保持联系

消除摩擦: 在本周的曲目变更中,Paul和Rich与Noah Brier和James Gross一起坐在Postlight事件之前,讨论了新趋势,该趋势正在以产品为主导的风暴推动企业软件的发展。我们讨论了为什么向PLG的转变与从本地软件向云软件的转变一样对企业过渡如此之大,以及如何向更多以用户为中心的产品迁移消除了产品实施的各个层面的摩擦。 

成绩单

保罗·福特 这是您在浴缸中使用的一组油,使您可以[丰富的嘲笑闻起来像Salesforce。 

Rich Ziade 那是什么-闻起来像什么? 

PF 喜欢后悔。 [音乐单独播放19秒钟,然后逐渐降低。]

RZ 好吧,保罗? 

PF 是!理查德 

RZ 我们每个月都会为一系列不同的服务支付大量资金,这些服务几乎可以使公司运营。 

PF 哦。喜欢 所有 我们的钱。 

RZ 我们很多钱! 

PF 我想谈谈我们拥有的360审查工具。 

RZ 是的所以我们有一个

PF 我从未见过。 [音乐淡出。]  

RZ 我们有一个可以互相检查的工具-当检查时间到来时称为Lattice。

PF 因为我们是联合创始人,所以我们从未见过。 

RZ 我们不允许使用它。我们有一个名为Ping Board [mm hmm]的工具来处理带薪休假。 

PF 天哪,与Ping Board有3到4个接口可以驱动我香蕉。 

RZ 它有一个组织结构图,这是一个不错的小奖励。 

PF 很好,是的。 

RZ 我们有用于共享电子表格的Google表格;共享文档的Google文档。我们有Abacus用于费用跟踪。

PF DropBox; Google云端硬碟。 

RZ 我们有DropBox;我们有Google云端硬盘;我们使用InVision共享原型。 

PF 菲格玛;草图。 

[1:11]

RZ 首先,不要在我们的办公室中安装服务器真是太棒了。因此,让我们为所有人或其他托管所有这些出色服务的人鼓掌喝彩,AWS或[是的,是的,这是真的。 

PF 没错,我不需要-不必双击Windows桌面上的某项,并且-

RZ 你知道保罗还真厉害吗? 

PF 每月支付2,000多个软件? 

RZ 不,那不怎么样 

PF 不,好的,我不这么认为。 

RZ 你知道很棒吗?是 所有 在购买这些软件时,我们无需与任何卑鄙的人说话。 

PF 那不是梦吗? 

RZ 现在,缺点是我们拥有六个不同版本的文件共享[]在Postlight和文档共享[mm hmm]中,但是!我们从未与任何人交谈。我的意思是,对于一家小公司来说,这实际上是我们做到这一点的唯一方法。我们无法购买具有工业实力的大型软件。 

PF 是的,我们不会为Postlight获得SAP。  

RZ 正确。但是我们在Postlight中使用的最重要的工具之一- 最重要的,是Slack。它是主要的通讯工具。 

PF 另外,我喜欢称之为常识的一些东西。 

RZ 每个用户每月九美元[保罗笑]常识。 

PF 有点叫 尊重!

RZ 事实证明,这种趋势围绕着企业软件如何进入公司的趋势。我们将要谈论的是

PF 等一下,这个有一些字母吗? 

[2:23]

RZ 因此,将趋势称为“趋势”,它不是趋势,而是实际趋势,是重要趋势。 

PF 这是一场革命。 

RZ 这是一场名为“产品带动增长”的革命,我们与我们并肩作战,

PF P-L-G 

RZ P-L-G 

PF 好。 

RZ 简而言之。产品引领增长,我们也与我们同在,返回他们的第二个播客-我们只和三个人一起做这件事-诺阿,我只想让你知道这一点。因此,这是一次难得的机会,可以重温Postlight的“曲目更改”。诺亚·布莱尔(Noah Brier)。欢迎,诺亚 

诺亚·布里尔 谢谢您再次邀请我。 

RZ 我们有他的商业伙伴James Gross。欢迎,詹姆斯。 

詹姆斯·格罗斯 我很高兴来到这里。 

PF 今天,我们在联合创始人中很有钱。 

RZ 好多!一个播客上有四个联合创始人。 

PF 嗯!

RZ 他们是行销平台公司Percolate的共同创始人,现在他们已经转移到一家新公司,他们将向我们介绍一些信息。我们将谈论产品带动的增长。 

PF 什么是差异,它与产品带动增长有什么关系? 

NB 因此,你们在本播客开始时谈论的趋势是,很多公司都拥有许多可供使用的工具。对?而且他们在不同程度上使用它们。因此,平均而言,仅在一家企业公司的营销组织内部,他们就有91个应用程序。 

PF 那是在营销组织中。 

[3:37]

NB 只是在营销组织中。 

PF 应用太多。 

NB 有很多应用但是它们存在是有充分理由的,对吧?您知道您购买所有这些东西是因为它们解决了公司内部的挑战。  

PF 您是Facebook优化器,无论如何,您都知道。 

NB 因此,差异是可以位于任何SAS应用程序之上的一层,可以帮助组织中的每个员工都掌握它。所以, 您知道,购买所有这些应用程序的另一面是,最终工作开始感觉就像您一直都在装箱,我们正在努力帮助改变这种感觉,从员工的角度来说,这使工作变得更轻松以便更有效地完成工作。并且从公司方面,帮助他们充分利用他们购买的所有这些软件,这些软件很有希望。他们购买了Cuz,因为他们认为这会对他们的业务产生影响,如果没有人使用它或者没有人使用正确的方法,那么它就不会像他们希望的那样对他们产生影响。 

PF 但不一定要替换所有91个应用程序,而是要精心安排。 

NB 我们试图坐在一个可以帮助所有人获得更多价值的层上,

PF 获得更多价值。 

NB 我们还很早我们是几个月前成立的公司。我们将在明年年初进入alpha版本,然后从那里启动。 

PF 好吧,太好了! 

NB 我们正在研究一种以产品为主导的模型,您将从个人或小团队开始。他们可以将其放在信用卡上;他们可以先尝试一下;他们可以开始使用该产品,然后自然扩展。因此,你们使用Slack。 

PF 有时-缩放。 

NB 您可能听说过其中一些公司,纽约的DataDog。 

PF 嗯 

NB 我认为,如果您看一下今年上市的大多数SAS公司,它们都有共同点,对吗?在此过程中摩擦很小。您可以免费注册或试用,都可以注册,也可以尝试。您无需与任何人交谈。您不必-它们不会使您通电话。然后就可以开始使用它了。您可以通过验证在组织内确实有意义,来验证它在组织内确实有意义。 

[5:26]

PF 回去大概十年,十五年,这里我需要-甲骨文通常会卖给我什么?这就像经典。 

RZ 让我们变得更加轻松。让我们将其变为切实可行的:费用跟踪。 

PF 好。十,十五年前,我需要跟踪计算机上的支出。我该怎么办? 

JG 您与当地代表通话。 

PF le! 

JG 他们甚至-

RZ 人! 

JG 他们将退出投资组合。 

PF 啊。 

JG 根据条款的规定,他们可能会打电话给律师,他们可能不会。 

PF 听起来好像不是一个下午。 

JG 不,这不对。而且我认为,如果您与15年前购买了费用软件的大多数购买者进行了交谈,他们会同意您的看法。 

PF 实际上有没有比费用管理软件更糟糕的类别? 

RZ 您是否曾经想过-我想对其中的一个拉屎。我可以在播客上播放吗? 

PF 这是我们的播客。 

RZ 这是我们的播客。叫做Concur。它是野兽。 

[6:11]

PF 哦,您会看到人们在Twitter上对此融化。 

RZ 它是 p-在这里有人使用过吗? [微弱地: 否]使用时,屋内的灯光会变暗。它只是 阻力 您的整个计算机都关闭了。可能有新版本。不好,我现在要说的是,可能会有新的,更快的,很酷的移动版本,但是当我使用它时,

PF 你记性不好您将尽一切可能避免将来发生Concur。 

RZ 是的,而且很明显,这是从头开始的。这是一个 复杂, 与我参与的这家大公司的财务相关的集成系统。我会说,这件事非常美。因为如果您将设计的兴起视为好产品的一部分,那么您就会知道设计是从服务团队开始的。就像是,“我们需要一点设计。你能使颜色更好吗?”然后变成“如果您不正确地设计,那实际上是不好的。”而消费者工具和应用程序跳上了设计,就像是“哦,让它变得引人入胜,吸引人,吸引人。”但是企业,就像Concur或类似的工具都可以交给您。这就是您要使用的。因此,这是一个很大的转变。您查看这些工具,首先,它们是可访问且可访问的。您无法观看“产品引领增长”产品的30分钟培训视频,对吗? 

PF 好吧,这要取决于有多复杂,对吧?人们将尝试学习新事物。 

RZ 是的 

JG 就像诺亚所说的那样,最重要的是,当我们成立时,成立新公司的真正好处之一就是你可以抬起头说:“好吧,现在我不能做我该怎么办?不久以前?” 

RZ 嗯。 

JG 没错,例如,我们在2011年创立了Percolate。我一直很嫉妒的一件事是,您与基础架构工程师交谈,当他们谈论其他人时说:“哦,好了,伙计,当我们开始该公司成立于2001年,您知道,我们没有AWS,我们没有这些东西。”现在您可以在2019年成为一名企业家,您可以看到公司现在在产品方面为您提供支持的方式,以及无论事件数据,产品分析系统如何可以使您的产品脱颖而出的类型,您基本上可以说:“好吧,我可以完全不同地去市场。”再一次,您一直都在推向市场,我一直很嫉妒,好像,您知道,基础设施人员每十年都拥有这些新工具,但是向市场推销总是您知道,您试图通过市场营销合格的潜在客户来获取客户,然后又去了销售合格的潜在客户,然后去了销售,然后去了续约。现在突然有了市场上的新产品,您真的可以采用不同的方式来考虑如何进入市场,这真是太了不起了。 

[8:33]

RZ 我想深入探讨这句话:进入市场。在产品促成的增长前世界中,上市是非常不同的,要上市的是什么?我的意思是说上市是最大的麻烦。您将在会议上透露它;然后有一个大型的营销活动;广告; Billboar-我的意思是什么是上市,在这种转变中今天是什么? 

JG 好吧,所以我想说企业软件中最危险的一句话是,当您的风险投资家问您要达到配额的卖家数量时。对?这就是问题。 

RZ 卖家

JG 有多少卖家?您需要多少个销售人员才能达到您摆在我面前的那个预算? [Mm hmm]从字面上看,您将有庞大的预算,通常风险投资家会给您预算,他们会说:“好的,您在这里插入卖方;您插入他们要花多长时间才能达到目标,”这意味着他们要花多长时间才能到达可以实际销售他们受过教育的产品的地方,“您需要多少?他们的流失率是多少?” [当然]而且,很好。因此,

RZ 走。 

JF快走。 

PF 这很危险,因为您正在失去全部规模-突然间,您需要完成类似线性增长的任务。 

NB 并且您假设该产品正常工作。对? 

PF 是的是的。 

NB 您假设自己是这样的,“哦,好吧,就好像您将水倒在植物上并且会长出来。”无需考虑该根结构及其下的所有内容。因此,这是SAS中最危险的词。但这就是进入市场的模式,对吗?假设是-

RZ 你得出去 

NB 您必须走出去,并假设存在产品市场,然后又可以归结为这种非常线性的方式来扩大公司规模。 

[9:56]

RZ 我想像一下,从收入的角度来看,有些糟糕的产品在全球范围内都取得了巨大的成功,并取得了巨大成功。 

NB 总体而言,是的,我的意思是我认为产品主导增长有两个方面,对吗?詹姆斯正在了解其中的一部分,这是关于您可以从产品中获得信号的能力,以及您使用这些信号来了解人们如何使用您的产品以更好地使其成为潜在客户和机会的能力。但是另一方面,这只是战术上和基本的方面,那就是购买软件的旧方法是购买了足够多的东西,并且,您知道,在SAS之前别无所求,对吗?但这笔交易足够大,有人决定在整个公司范围内购买它。他们基本上说:“嘿,我们有这个需要,”不管大型组织中始终存在的需求有什么不同,“现在所有人都必须使用它。” 

RZ 它从高处下降。 

NB 它下降了,它的工作原理几乎没有,

PF 嗯,这是您必须在公司中填写某些内容的每个系统,

RZ 您曾经尝试支付[原文如此]在线电费单? 

PF 不,没有人这样做。我不知道我的电费如何支付。 

RZ 我想我在网上进行了设置,以便自动获得付款。您可能做过同样的事情。 

PF 或我妻子做到了,但你知道-

RZ 或者你的妻子做到了。 

PF 非此即彼。 

RZ 不可思议。诸如此类的工具,您将要使用。您不再需要邮寄支票了,对吗?真是难以置信。就像您回溯了15年。我在说-这是纽约市。 

JG 您知道在公司内部,该软件对您的付款越直接,无论它有多糟糕,您使用该软件的可能性就越大。 

PF 嗯嗯! 

[11:26]

JG 人力资源软件是最接近您收款方式的软件。对?如果您不存入直接存款和其他任何款项,就无法获得付款。我妻子几个月前的故事中,她收到了人力资源部的一封电子邮件,这是星期五晚上的一封紧急电子邮件,说她的直接存款设置不正确,他们向她发送了一份17页的PDF文件,内容涉及如何回到工具[丰富的笑声]并正确设置。因此,我认为这里的另一个真正大的变化是,这确实是朝着以用户为中心的转变。不幸的是,这已经成为围绕我们所做的事情的一个非常大的流行词,但是,当您感到“我实际上关心公司内部正在使用该产品的人员,而不是我们所关心的人员”时,这是有意义的。 只是 购买它的人。” 

RZ 是否每个产品带动增长的故事都必须具有病毒性的某些方面,才能使其传播开来?我的意思是,当我想到Slack时,我所想到的仅仅是-它非常易燃。就像您不需要去向某人解释为什么很棒的一种工具一样,您实际上根本不想谈论它,您只是想让他们进入频道以便聊天。是的,您有可能再也看不到它了。您只能使用一次。但这很苗条。而一旦您体验了,就可以进入。这是一项要求吗?这就像“产品带动增长”类型产品所必需的特征之一吗? 

JG 我认为这取决于您要购买的产品类型。我认为,如果我们只是走近新世界,那么这种产品带动增长的想法就可以了。在旧世界,您的业务范围确实下降了,或者您的Total Adjustable Market或TAM下降到了通常要卖给您的人。买方有什么范围?像营销这样的功能吗?还是IT?在可能的地方—正如诺亚所说,您知道人力资源软件,他们将其传播到 大家 大家 必须使用这个。从病毒学的角度来看,这取决于您要购买的产品类型。因此,使用Slack,您将以一种对称的方式进行交流,并且很自然地希望在整个企业中使用它。但这真的只是想说,您是否想为整个企业构建产品?还是您想为特定功能构建产品?特定类型的球队? 

RZ 嗯 

JG 然后,在产品中,存在很多创新,无论是病毒式传播还是只是思考您实际上拥有免费增值模式实际允许或可能投放的更广泛网络的方式类型,因此您可以继续前进-您知道自己可以继续前进使用像Notion这样的基于对象的模型是一个很好的例子,在该产品中,您可以免费拥有任意数量的人员,直到您对对象级别进行了足够的计量,从而可以使用数据库的选项端,向您收费,但他们不在乎您有多少用户。  

RZ 这是不同的绊索。 

[13:47]

JG 不同的脱扣线,但是是的,在病毒性方面,我想您不会有某种与您的产品不兼容的病毒产品,对吗?但是那里有危险

RZ 是的,就像Zoom一样,是另一个非常流行的例子-

PF 你知道这是什么吗?该页面上包含三个层次。那是五年前没有的。有点像“免费计划” 

RZ 基本的。 

PF 是的,然后就像“至尊:Excelsior!”价格范围通常是:“哦,每月$ 5.99”。然后您会在右上角看到这是一千四百美元或与您取得联系。 

JG 我认为这归结为。 。 。这个东西还在着陆,对吗?人们用不同的方式谈论产品带动增长,我认为有一些不同的定义。对我来说,最简单的方法就是消除摩擦。对?它消除了购买产品,使用产品甚至取消产品带来的摩擦。当然,一些最好的成功故事是病毒式的。对?他们是Slack和Zoom之类的公司,因为当人们招募其他人来使用该产品时,这是一种更轻松,更快的增长方式,但是我的意思是,您知道,成功领导产品领导增长的公司是MailChimp,对吗?而且,您知道,他们已经存在了一段时间,但他们介绍的是一种非常非常简单的方法来开始发送市场营销电子邮件,现在就像一个更复杂的产品,您以前必须付费,与某人交谈,您曾经必须进行演示。对?告诉您-区别在于您可以注册吗?还是必须进行演示? 

PF 好吧,还有Slack,还有Zoom,我的意思是你生活在他们的内部,并且使用它们与其他人交流。因此,过分强调它们是很容易的,因为成功案例说明您可能会花费数小时与他们在一起。 

RZ 您的观点很好,我想回头告诉您,这里有一个简单的切入点。就像我不必去爬山就能利用MailChimp。如果我只想使用功能的前5%,我可以。我可以走了。我认为这种可及性非常重要。如果我决定深入研究整个控制台及其提供的一切,那很好。但是我可以很快看到价值。在我看到任何价值之前,都要深入研究。这是善于思考的特征吗?

JG 是的,我是这样认为的。我认为他们都有一些无摩擦或低摩擦的切入点。 

RZ 给你一个味道。 

[15:50]

PF 对于Salesforce来说,这意味着什么?对?与Salesforce一样,它不是Oracle。它不会来到你家撞到你。但这很昂贵,而且-

RZ 它在院子里等着。 

PF 您明白了,那很大,那差不多遍布整个世界。现在您已经出现了这种新策略,我认为你们已经陷入了困境。您认为这将给整个企业市场带来麻烦。 销售队伍会害怕还是会耸耸肩? 

NB 我的意思是,Salesforce可以给您很多赞誉,因为我想,如果您考虑Benninghoff的起步方式,我想最初是喘不过气来的话-他有点像埃里森和甲骨文以及它们的上市方式。但是,很明显,Salesforce建立在一个不同的时代,那时您仍然需要我认为在技术上称为产品帮助的产品。 。 。在销售过程中,因此,现在,他们当然有一个非常庞大的销售组织,我想说它是运行的,而不是侮辱他们或其他任何东西,但我想说它的运行更像是传统的企业软件销售。市场策略。 

RZ 我正在看它。他们有Salesforce Essentials。你知道这是什么吗?我要读“使用Salesforce Essentials尝试开箱即用的小型企业CRM。通过简单的设置即可立即开始。内置的智能功能可以更快,更智能地销售产品。随着您的成长而扩展。”每月25美元,这只是一种形式。  

PF 我得说那是很好的副本。他们擅长[轻笑] 他们做什么。 

RZ 是的,但这是假的,因为从本质上讲,我仍然以Salesforce结尾。他们只是在尝试使用你们描述的许多良好特性,但我又回到了相同的位置,

JG 但是,那就是市场。 。 。在许多方面都起作用。因此[是] 销售队伍与HubSpot竞争,后者是一家较新的公司,实际上它是OpenView Partners的PLG索引中定义为PLG的公司。实际上,这是最早的PLG公司之一,它们紧追SMB之后的低端市场。他们拥有免费增值产品,并且以相当用户友好的方式构建它,并且您可以像Noah前面提到的那样,在没有任何类型的销售人员的困扰下就可以启动和运行。因此,Salesforce意识到:“嘿,我必须知道在较低端可能会与一种摩擦较小的产品竞争。” 

RZ 但是,很难将其固定在您的文化和软件制作方式上。 

[17:50]

NB 是的,我认为那是一只大蝙蝠,对吗?从根本上讲,当您在构建产品时就知道没有服务人员会代表客户花费40个小时来配置产品[是],那么您将构建另一个产品。而且我认为这是一个非常基本的部分,这确实是James早先所说的话,这是可能的,因为我们现在有了更好的仪器,对吗?有Amplitude和Pendo,并且该领域中有大量公司可以帮助您了解产品以及人们如何使用这些产品,而您所知道的是,从字面上看,这些公司十年前就不存在了-

PF 您知道这里很重要吗?那是因为人们将要捡拾这些东西并弄清楚如何使用它们,所以设计所要做的工作比以前要多一百倍。 

NB 一切:设计;服务工具,对不对?有人怎么会迷失在产品之前,“我们将其称为客户服务”。想象一下,如果您真的要通过产品解决该问题,对吗?再说一次,那是一个很大的设计。 

RZ 这正是压力所在,对吗?使其变得有用且良好,对您来说将非常有用。 

PF 对于发生的任何人。 

NB 并根据人们是否使用它来追究他们的责任。我知道这听起来很荒谬,但这只是从成为一名企业家并于2011年创办公司到2019年的那一刻之间的过渡,现在您拥有的工具和所拥有的工具,我相信它就像从真正的本地迁移到云。现在,软件公司正在进行这种过渡,而基于云计算而不是处于本地环境中,您可以拥有竞争优势。现在,2019年开始创业的企业家可以使用该功能。 

PF 为什么现在登陆企业?就像2004年到2019年之间的鸿沟有何不同? 

JG 我的意思是,这是一个好问题。我认为很多原因都归结为自然的方式,当然,我们知道企业的发展速度较慢。我认为企业发展速度要慢于消费者,这毫无疑问。但是,如果您看一看传统上建立购买模型和建立网守的方式。因此,当然,我们走出了一个世界,在这个世界上,实际上所有软件(以前都是IT拥有)对不对?在公司内部。慢慢地,我们开始联合起来,允许职能部门自行购买它,但是仍然有网守,对吗?因此,就像有句名言一样,您知道:“没有人因为购买IBM而被解雇。”还有,“没有人因购买Gartner或Forrester建议的东西而被解雇。” 

[19:59]

PF 因此,您处于魔力象限。 

JG 它在魔力象限中。 

PF “我做了我的工作!” 

JG 是的,因此,按照类别创建的整个模型,以及分析师的工作方式,全都取决于是否拥有网守,并允许供应商和分析师定义他们应购买的产品。然后,通过该过程,您就会知道要提出建议,当然还有支付任何费用的门。因此,您基本上可以在实际触摸软件之前尝试完成所有这些工作。 

PF 当然。 

JG 现在,就像–看Gmail。就像您只是使用它。因此,现在企业开始掌握这一点。 。 。当然,我们在你们提到的产品(例如Slack和Zoom等)中也看到了这一点。我看不到旧的企业购买模式会如何回来。我认为这绝对是未来。 

PF 您会在20至50人的公司空间中看到这种采用。 Gmail就是这样。就像是,“哦,天哪,我们再也无法使用Outlook做到这一点。这使我们疯狂。”然后,就像巨型组织不在乎一样,他们可以为大学或大公司聘请五名Outlook管理员-但是对于只有一个人的事情,他们会保持联系,而他们又负有其他责任,只要他们能找到他们实际上并不关心批准的内容或RFPd或其他内容。他们会把它弄进去。 

RZ 我的意思是我可以想象这就是开始的地方,对吧? PLG难道不是首先针对小型企业吗?就像他们是永远不会进行购买的人一样。他们 需要 交钥匙费用工具和交钥匙CRM。就像我们没有使用Salesforce;我们正在使用更简单的东西,因为我们更小。

PF 言归正传,您正在建立您的企业软件公司,该公司将是专注于PLG的公司。规模多大,例如您首先要从事什么组织?从小开始?你开始大吗?你去哪里? 

NB 您知道,您从关注用户身份开始做起。我认为您在很多公司中看到的就是Slack和Zoom,这是他们认识到公司不是一个单一的整体实体,对吗?公司就是团队。 Atlassian是这个领域中存在的另一家公司,对吗? Atlassian闻名于世,而无需雇用一个销售人员。吉拉(Jira),喜欢或恨它,它是团队合作的工具,它始于一个团队,并且有一个团队,您可以是五个或十个团队,然后是一个团队,然后,您知道有10,000人在使用Jira。 

[22:08]

PF 尽管由于所有这些工具,吉拉(Jira)令人惊讶,但如果您想得到这样的工具,那就是“这是企业软件购买者强加给我们的”,我想,“当然。” 

NB 他们出去买了特雷洛,显然。他们花了很多时间思考什么是Jira的重量更轻的版本?您如何以更简单的方式让人们上班和运营?因此,我认为这里的部分想法是您采用了一种以用户为中心,以团队为中心的方法,对吗?最终您正在寻找如何在这些组织中发展?因此,您从一个团队开始。可以是五个,也可以是一百个公司,也可以是一个10,000个公司,但仍然是五个人的团队,然后您就可以从那里搬走了。 

PF 这是个好的观点。杜鹃’在那种情况下,就像您要把自己放在那里一样,也许他们会购买一张许可证。这并不意味着您已经完成。您想像感冒,病毒或美味佳肴一样在整个组织中传播! 

NB 那是工作开始的地方,我认为定位方面的更大问题变成:“好吧,那真的是我将如何吸引那些最初的用户?而我将如何获得(您以产品主导增长的语言来了解),最终,您将尝试获得的是产品合格的销售线索。这意味着有人签约测试您的产品,然后他们以某种方式使用它。所以您知道,如果他们使用它,他们可能会为此付费,对吧? 

PF 你知道什么很棘手吗?我遵循这些原则使用的所有产品,它们总是试图让我告诉我的朋友。而且奖金对我来说总是有点,但它是如此俗气。就像是“我不会告诉我的朋友关于您的数据库作为云中的服务”一样,就像永远不会-

RZ 如果您不告诉朋友,而是邀请四个同事使用某种工具,因为您想一起做某件事,这会更有效。 

JG 关于产品带动增长的一件事,就您对进入市场的看法而言:用产品带动增长模型首先实际攻击企业的危险,我相信产品带动增长中最重要的指标是时间-价值。这意味着我要花多长时间才能让某人使用该产品并在其中找到价值。出售企业软件的任何人都会告诉您:您可以按字面上出售产品以及IT的时间表或他们实际使用该产品时要使用的时间表。 。 。可以是18到24个月。因此,您实际上可以销售产品,开始向企业收费,而他们实际上可能在一年半到两年之内无法使用它,而作为一家初创公司,您将被杀害。就像您迫不及待地想看看您的产品是否有效。  

PF 是的是的。 

[24:19]

JG 就像您需要快速实现价值并需要产品使用一样 立即。因此,自然而然地走在低端,去较小的团队。试图向可能将您带入IT路线图并等待18个月的企业出售产品,实际上会杀死您。 

PF 好吧,以诺亚的观点,无摩擦的取消,如果您真的陷入这种意识形态是好的。因为他们真的不想要,他们会告诉你,然后你会走,“该死。我们丢了那个。我们可以做些什么?”而且,如果您拥有该仪器,您就会知道原因-大概是“他们没有使用它。”他们说他们想使用它。他们用了一个星期。我们可以看到发生了什么,它已经消失了,现在它们消失了。”这些东西中的大多数确实不希望您离开。 

NB 好吧,我的意思是,这就是事实,我认为这是如果您真正勇敢,并且您可以自信地说:“我可以解雇我的客户。 。 。因为我知道我掌握的数据表明我有其他客户在适当使用它。”  

PF 嗯 

NB 我的意思是,这是一个强力角色。对:“我要解雇我的客户,实际上我要解雇所有客户,因为这似乎行不通。”那是一个非常危险的地方。 

PF 那没那么有趣。 

NB 那并不是那么有趣,所以我认为这是如果正确运行剧本的潜在杠杆作用。 

RZ 所以这很棒。很棒的讨论。这就是未来。未来是现在。我对Zoho Suite存有疑问,但我选择不问,也不希望它回答得很坦率。 

PF 没有。 

RZ 我会再问一个问题。一个工作答案。这是Gartners和Forresters的终结吗? 

NB 并不是的。 

RZ 那是两个,但我会接受。 

PF 嗯没关系 

RZ 詹姆士? 

JG 没有。 

[25:44]

RZ 该死! 

PF 嗯,没关系。 

RZ 方差需要任何东西吗?你们招人吗?你在吗?你在哪里?您想谈论这个世界上需要什么吗? 

NB 当然!那很好啊!我们正在招聘工程师。 

RZ 好。 

NB 因此,我们正在寻找一个人-前端工程师,一个真正有才华的人。我们也正在寻找后端工程师,所有东西都在Elixir中构建。因此,如果您的风格如此,那么我们是个不错的选择。然后,我们也在寻找可以带领我们成长并为PLG提供帮助的人。您可以在variance.so/jobs中找到这些工作。 

RZ 只是为了清楚起见:在地理上,不一定是纽约市或任何特定的东西?

NB 我们是纽约的首选,很不错。 

RZ 太好了我的意思是我非常喜欢这个。 

PF 这不是我们的日常。我们的日常工作是有很多人来找我们,说:“我们需要制造产品”,就像“让我们拥有一支团队。”然后我们发货,并且-

RZ 我会这样说:我可能会切线,因为我认为这里的大量学习实际上告诉人们人们如何在自己的组织内倡导,宣传和推动软件计划。有很多好的东西可以摆脱这种趋势,对吧? 

PF [相声]这就是力量-力量在组织内部转移,没有人真正谈论太多,但是如果您可以让同事或团队下来使用某种软件,例如定制的软件或其他您已采用并修改了-

RZ 绝对! 

[27:06]

PF 当我们进入一个非常大的组织[是],并且他们想要一个 整个乐透 通过软件进行更改,但他们不确定如何获得它[是] [音乐渐渐消失],您找到了一位拥护者,就给了他们他们想要的东西,他们沿着大厅走,向他们的朋友展示。看起来,在很多时候,这真的很基础,例如:“天哪,您终于可以上传视频了, 有人。” 

RZ 是的,我们这样做了,对于代理机构而言,减少销售量是违反直觉的。 。 。但有时我们会告诉我们的拥护者:“看:在那儿放一点东西,然后让人们锁上它”,然后您就可以从那里走了。因此,这很棒。诺亚,詹姆斯,非常感谢您这样做。 

JG 多谢你们。 

NB 谢谢。 

PF 嘿,有钱吗? 

RZ 是。

PF 如果我需要与Postlight联系怎么办? 

RZ 您应该通过[email protected]与我们联系。我们是一家位于纽约市的数字产品工作室。我们为客户构建世界一流的平台和产品。 

PF 和Zoho Suite一样好吗? 

RZ 好吧,我们不要发疯。 Zoho Suite还在吗? 

PF 噢,天哪,是Zoho Suite,它就像一个大型CRM。 

RZ 我懂了。 Zoho CRM。得到它了。 

PF 是的,Zoho CRM。您可以进入那里,然后真正移动一些卡片。 

RZ 是的,他们仍然像小婴儿积木一样使用。 

PF 是的,他们有。小积木。您到处都能看到。我不知道可能有人在听,就像“我是Zoho高级用户”。 

RZ 是的没关系我很高兴他们还在附近。 

PF 向我们发送一些屏幕截图,我们非常感谢。 

RZ 是。但是请联系:[email protected]。我们喜欢一直保持联系。祝你有个愉快的一周。 

PF 好了,回去工作[音乐加速播放,独自播放六秒钟,然后逐渐消失].