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当您无法邀请潜在客户进入办公室时,您如何吸引他们的注意力并向他们展示自己正在积极聆听?魅力和眼神交流不会对Zoom产生相同的影响。 Paul和Rich解释了一种自适应销售方法,该方法使用数字工具和策略来展示价值。看我们新的无功销售 技术。

成绩单

Rich Ziade 保罗,我看书的封面!这是一名网球运动员,准备返回,但他没有球拍,而是拥有一个公文包[]。 

保罗·福特 哦。您知道,通常我很想告诉您您是个白痴,但是-坦白地说,这太棒了[音乐单独播放18秒,然后逐渐降低]。 

RZ 保罗 

PF 嗨,Rich。 

RZ 销售情况如何? 

PF 好吧,我很高兴你问这真的很有趣。我不知道人们是否知道:我在Postlight进行销售。它曾经只是我们作为[音乐淡出]公司和您,并且正在这样做,但是-

RZ 您得到了其他帮助,但是,是的,

PF 不,这是一个销售团队。 

RZ 是的 

PF 这意味着我们每天都要通过潜在客户进行工作,编写提案,然后完成所有工作。因此,销售真的 真正地 这一次很有趣,因为-首先,我想,我们都回家了,并接受了我们的假设:您的假设,我的假设是,“就是这样。只是不会有很多事情发生。”  

RZ 您知道,我很喜欢五年后向听众讲话的想法。我们应该给这个人起名字。 

PF 哦耶。 

RZ 就像一个真正放松的人 参与社交活动 []。喜欢去酒吧。 

PF 卡洛塔? [丰富的笑声

RZ 我在想爱尔兰酒吧的人。就像Nate-Nate。 

PF 内特和卡洛塔。对? 

RZ 内特和卡洛塔。 

PF 他们俩都是一个产品经理,一个工程师,我不在乎谁是谁。 

RZ 对。从现在开始的五年后,他们开始喜欢这个播客。因此,内特和卡洛塔,我们回到了2020年。我们都在家工作,我们在屏幕上花费了很多时间,这就是现在销售的背景。所以,保罗,继续,我打断了。 

[1:40]

PF 所以,看,我们的假设是:“就这样!让我们继续与获得的客户保持合作,并希望取得最好的成绩。”现实有所不同。看:每个人的反应。而且有些线索只是干dry了。就像我们有一个客户-与旅行有关的潜在客户,现在他们就像,“是的,不,那不会发生,对不起。” 

RZ 是的,是的,某些部门肯定比其他部门受到的影响更大。 

PF 因此,大约一个月过去了-我们还没去过-我不想公开谈论这件事,因为我们有很好的运气,而我确实是在敲打木头,正如我所说的那样,好运随时都可能改变但是,为了进行对话,我们[肯定]假设我们所看到的代表某种类型的数字公司,对吗?就是这样-坦白说,我觉得有两个经济体。感觉好像我们所处的现状是一种现状,“等等,我们要把事情找回来。当集会出现时,我们将从中获利,但与此同时,我们将尽力而为。”但随后有3000万人被解雇。这是非常严重的,人们很饿,这两个世界现在正在发生。而且我们很幸运,因为我们没有旅行和待客之道。因此,关于收缩的许多期望和预测都没有实现,相反,我们所看到的就像是稳定的入境业务。我正在做很多事情。传统上是这样的:“嘿,到办公室来,我很想和您谈谈您遇到的挑战。”而且[mm hmm]会引起很多眼神交流,而且-看:我知道我在这里进行所有讨论,您应该加入,因为这就是人们认为销售的水平,对吗?您进来问我要为您建造一些东西,然后我将成为传统的销售人员。 “嘿,富有!很高兴见到你!进来!是的,所以再告诉我们-” 

RZ “哇!” 

PF “-关于您要构建的内容。” 

RZ “你们在这里真是个好地方。” 

PF [狂笑]“是的,嘿,谢谢。这真的很酷。” 

RZ “是的。” 

PF “是的,我们很棒。进来。坐下。” 

RZ “也喜欢这个地区。” 

PF “给每个人自己。”

RZ “好吧,好的。” 

[3:25]

PF “当然可以,所以请告诉我一些您的预算和问题。” 

RZ “我们在这里:我们一直在努力-” 

PF “哦,您需要Sitecore。 网站核心是您所需要的,我们将为您提供它,而且将花费50万美元,但不,我要从中扣除300,000美元!接着!我将把您锁定为一个您不完全了解的36个月的合同[丰富的笑声],这将解决您的问题。这听起来对您有好处吗?” 

RZ “嗯,好吧,让我们聊一会儿。” 

PF “等等,我要锁门!这听起来对您有好处吗?” 

RZ [大笑]暂停这种情况,我们只需要指出:我们对Sitecore没有任何反对[]或Sitecore代表的任何内容。 

PF 不,但这是一个平台。就像“您需要Adobe Experience Manager!” “是的,但是我正在建立一个将小狗与需要小狗的孩子联系起来的网站。” [深沉的语气]“ Adob​​e体验。”  

RZ [大笑]“但是,我想对某些人为何进入站点,在中途保释的情况有很好的真知灼见,” Paul,您应该提到Pendo。

PF “不,不,那是您需要Pendo的时候。实际上,请稍等,我们有定制的Pendo AEM模块化扩展器。” 

RZ 对。 

PF “只有我们拥有,我们才能将您锁定在下一个[是的]七个生命中。就像您的孩子仍然会为此软件付费。” 

RZ 另外,这没什么大不了的,我们不是唯一的,但我们是Pendo认证的合作伙伴。只是值得注意。 

PF 哦,是吗? 

RZ 而且那里有很多[]。 

PF 甚至不要开玩笑,因为那里有人获得Pendo认证,就像是“他们到底是谁!” [丰富的笑声]听:这绝对不是-就像您这样做一样,实际上您可以通过这样的模型获得成功,显然不是那么可笑,但是您可以像这样-[口吃]有很多销售人员,就像“我有一把锤子,不管您有什么问题,我都会看这是不是钉子。”而另一面是告诫者,他们说:“噢,男孩,他正在努力使我成为一个钉子,但这不是钉子,但他会用那把锤子敲打它,就好像它是钉子一样。”喜欢,那就在你身上。相反,我们要做的是–这只是更多咨询/战略方面的事情,只是积极倾听。在您大概跟我聊了半个小时之前,我不会告诉您Postlight的功能。 

[5:16]

RZ 这实际上是一种销售方式。您知道,这是解决方案推动的销售。有一本著名的书 挑战者特卖 您实际上不是在谈论产品,而是在谈论解决方案。解决方案是指建议!我的意思是,有时候这只是建议。只是听到你说:“我看到了一些陷阱;我看到了一些挑战;我看到机会。我认为您应该这样做。”通常在游戏的后期,后期,Postlight都会加入对话。 

PF 我有一半的时间-在做的事情越来越多,我做了一点-一张很小的图表。我想,“这里是解决方案的范围。” 

RZ 嗯 

PF “帮助我了解您的项目落在哪里。”在最左边,这通常不是一个好的Postlight项目。就像是,“不,您只是想要-您想要某种大平台的白色标签-” 

RZ 是的 

PF “然后用一些定制的东西在上面构建您的东西。”在最右边,它可能 更像我们,而且有很多习惯-就像,“现在我们进行了对话,帮助我了解您的位置”,然后我们最终可以确定对我们来说是否有意义。那就是我们的销售文化。我们不是-我们不会激励人们简单地从事很多业务。 

RZ 不,这种对话方式是非典型的。它的 许多 更容易将这些东西模板化,对吗?例如,“我需要Sitecore。我需要Salesforce。我是销售解决方案提供商。”世界上存在这种三角剖分。与Salesforce召开会议一样, 所有 他们的伙伴出现了吧?因为他们拥有该工具,合作伙伴提供服务,客户支付双方。支付许可及其提供的服务。 Adobe召开会议,成千上万的合作伙伴出现。这就像朝圣之旅,因为[是] Adob​​e平台,这是一个良性循环,对吗? Adobe正在将潜在客户推向他们首选的合作伙伴。首选的合作伙伴正在加强Adobe许可。我们不这样做!我们已经授权了软件-我们已经使用了授权软件,我们不想从头开始构建所有内容 坦率地说,我们正在做的是建立一种关系,但可能不会取得成果,这是另一种游戏,它具有很高的触感和高度的互动性。在这里,我们现在正在这样做,这是-我想让 谈论。并告诉我,有关在Zoom和Google Meet上进行此转换的过程,以及它的位置 更容易 只是浪费Sitecore的要点,而不是进行对话。是的 

[8:35]

PF 会的 精彩 现在就可以通过表格进行某种工作并填写,然后进行整理。放上Google幻灯片并进行会议或缩放,然后说:“您知道,这是我们要做的12件事以及为交付您的东西而使用的流程。”而且,坦白说,起初,我有点渴望它,因为当您以这种方式进行俯仰时,您正在凝视太空,无法与他人进行眼神交流,只是在说话,但很难看清房间,并且我不是天生的-就像我花了很长时间 学习 阅读房间,有点像-现在要困难得多。就像你在看一样 好莱坞广场 试图弄清楚谁有预算。好多因此-并非我们曾经-我们甚至在做,这只是一个-这是一个 摩擦力。 。 。与人交谈和善待人的目的是消除和突然之间所有的摩擦,而会议并没有真实感,很难知道下一步的工作。我认为,如果在像我们这样的世界中工作的人都实现了这种转变。在其中一种大型视频平台上工作以度过自己的一天。 

RZ 嗯这很难,对吗?我-我为此感到担忧,因为我们仍在收获与我们建立的关系的回报 年份。 就像,在很长一段时间内。而且,我担心自己无法走到那里,而且真的-以我们所处的这种模式真正地培育新的人。 

PF 不,因为像我这样的能力将下降,我们将一起工作三四个月,然后我将作为受邀的专家下来,并在您的解决方案的25位成员面前与您讨论您的平台组。 

RZ 是的 

PF 那是我们业务的关键,对吗?成为那个人并进入那个房间,这些房间都在两个月前消失了。 

RZ 我的意思是,我们做了几次。您知道,这不是直接的虚线,但我们托管了您所称的管理异地或主管异地。我的意思是,当我们有机会主持Postlight的领导班子时,我真是太烂了。就是这样没有议程,他们可能六个月后都不会打电话给我们,但这是巨大的。 

[10:49]

PF 您花费大量时间通过博客文章和所做的事情等来证明自己的价值,然后进入该会议室。对?现在您在会议室里,可以实际演示其价值。您可以说-您可以看着某个人,而不必担心每个可能的听众,而实际上是担心那个听众,然后说:“好吧,我听见了。我一直在积极倾听。 [是]而且我可以救您-您必须给我钱,这是真的。这就是为什么我们都在这里。但是我可以为您节省五百万美元,莱姆告诉您我该怎么做。” 

RZ 对。 

PF 这是最难学的东西,对吗?那个高级领导实际上没有考虑要花多少钱吗?他们从失败的风险以及损失的成本方面考虑。因此,这才是真正的对话,这是通过推广的推文进行市场营销的艰难对话。 

RZ 是的,没错。而且,我还要在这里添加的另一点是,在各种协作讨论的尾声,金钱是 非常次要的 或者一旦他们进入[是]这样的模式,“好,我们得解决这个问题。就像,这是微不足道的。”就像金钱对话实际上几乎给人一种感觉。那是一个光荣的地方,因为你们都在做什么方面保持同步。 

PF 如果您要设置博客,我们会花费很多。如果您在两个月内进行大型数字化交易,我们通常会向您定价。 

RZ 完全正确我们的人民是,我要一秒钟吹嘘Postlight的号角。我们不扔[保罗模仿角]数十具尸体,但我们有很多10倍的人员。表现出色的人。 Postlight的六个人能做什么, 其他25家商店都做不到。就是这样,我要说的是,没有它,听起来就像广告。那是 事实

PF [高音]不,我将选择两到三个X,对不对?就像不一定要这样-并不是说我们有一个神奇的秘密。我们只有能够很好地协作,非常聪明并能完成工作的人员。 

RZ 是的 

PF 但这是真正改变的地方,对吧?是那些最初的对话现在都是远程视频通话。 

RZ 是的 

[12:49]

PF 这就是我一直渴望的:我一直在尝试许多会议和演示文稿。我们开始疯狂地迭代,我自己和Tom是销售团队中的两个人。还有汤姆和我,我们将套牌转移到了Google幻灯片。那是优先事项之一。 

RZ 嗯 

PF 就像,它需要更快地进行协作和共享内容。并不是Keynote的动画效果非常好,但是现在已经消失了。 

RZ 好吧,所以我想编号这些。我们会发泄一点,但实际上我们会在这里提供一些建设性的建议。因此,首先是使用协作演示工具。 Google幻灯片[是正确的]最明显,但还有其他,但Google幻灯片很可靠。 

PF 我还要说的是,我不再需要快速生成大量幻灯片。这很书呆子,也很我,但是有一个叫做Reveal.js的框架,它是HTML格式的幻灯片演示工具。 

RZ 非常酷 

PF 它非常酷,基本上可以让您制作一个平台,但平台上也可以填充经典HTML素材资源iFrame,因此,如果您想在平台中间弹出Google Map并使其具有交互性,则可以那。您可以显示人们可以体验的实际套牌,他们可以跟随您,或者您可以通过标签显示它,就好像它是常规套牌一样,但是您有点像- 您需要做的所有事情,因为实际上发生的是我需要整个网络,并且我需要在甲板上可以使用的所有数字工具。因此,我不得不再次展示这种积极的倾听。我不能只是说“嗯,好点。”因为没有人真正见过我。我需要向他们展示这种精神状态。我需要将其外部化。 

RZ 好的,我们已经准备好了免费且功能强大的Google幻灯片。有Reveal.js。 

PF 这样一来,您就可以进行批量处理(例如,我想要500张幻灯片),或者40张或50张,而我不想,例如,它允许您将一个简单的球以HTML格式列出并转化为内容。这很好。 

RZ 我们在这里掩饰一下: 销售人员有甲板。就像第一个电话一样,我不知道您要什么。我不知道您要谈论什么,我要与您谈论我自己,我已经拿到了15张幻灯片。您想听一点有关Postlight的信息吗?这是我的15张幻灯片。我只是-它坐在我的桌面上,它非常静态,我不必每次都更新。 

PF 危险区。 

RZ 好,为什么呢? 

[15:04]

PF 危险区。做不到 

RZ 解释一下。 

PF 因为在这种新的通信方式中,这些通信模式正在逐渐消失。你不’没有魅力和眼神交流的工具,“我真的听到了你的声音。”我在做笔记。就像我以前经常写书一样,我有一个iPad,我有一个iPad,我现在正在使用它作为第二个屏幕,我坐在那里,用铅笔和外观在虚拟方格纸上涂鸦,我是的,我真的在做笔记。我经常回去打字,或者用它们来做准备,但我也很清楚,人们看到我写下他们的话。  

RZ 嗯 

PF 就是这样! 

RZ 嗯 

PF 而且没有人能说出当他们听到您的键盘时您正在听他们的声音,您可能是在输入Slack。所以现在-我知道听起来确实很琐碎和还原,但这是 真实

RZ 是的,但是-但您是在做-

PF 人类很简单。 

RZ —每次有电话时都有新的卡座? 

PF 不,我不是。 [确定]实际上,我真正要解决的问题-因此,我们有点混乱。幻灯片仍然可以,并且投影和跳动仍然可以。如果您在对话中走得越来越远,有很多想法可以传达和交流,那么Reveal真的很好。但是,我正在使用的第一个电话中的第一个工具就是这个叫做“异想天开”的东西。还有其他:有Miro,有Mural等,但这是一个简单的白板思维导图工具。 

RZ 嗯 

PF 我正在做的是草拟人们要我们构建的平台。我在听他们说,“这很有趣。”因此,通常当您进入 一些 概念。他们给您发送了一个页面或一个摘要。我想拿出一张图,然后给你看,“我认为这就是你在说的。我们可以穿过它吗?” 

RZ 嗯 

[16:43]

PF 而且我还注意到,如果您弹出窗口-人们不认识的东西,看起来不像是甲板,就像十分钟的绝对混乱。您实际上需要花一分钟的时间,然后说:“嘿,自大流行开始以来,我们一直在进行一些数字化的可视化和白板操作,以便我们分享一些思考过程。我很想提出一个东西,以便我表现出来-”  

RZ 有趣。

PF “-我们在哪里。”他们实际上往往会说:“好吧,在您这样做之前?”因为房间里的房间几乎有点吓人,然后我想,“您介意我现在在吗?”他们就像,“哦,是的,是的,绝对!”然后您提出来,他们看到您的鼠标在移动,我实际上在做笔记 白板的东西,甚至在我到达他们之前。甚至在我们将其显示在屏幕上之前,我都想在其中做笔记。因此,屏幕上出现的只是许多带有单词的矩形-您知道,这些框可能像是“ CMS”或“前端网站”,或者是“设计层”之类 他们已经给我的来自他们的真实话语。 

RZ 得到它了!因此,您正在让他们说话。让我们来分解一下。 

PF 对! 

RZ 您正在让他们说话。我们要做的是:一开始我们希望听到您尽可能多地讲话。它给我们-

PF 让我清楚一点:实际上不是—这不像一个愤世嫉俗的推销员。我是真的–我让某人向我解释了他们的家庭保健业务。令人着迷。 

RZ 令人着迷。 

PF 我喜欢它。 

RZ 是的,完全是。因此,当他们交谈时,您并不仅仅是在输入文本编辑器,您还在草绘并准备要呈现的内容 回到他们。因此,从本质上讲,您已经走到了白板上。我亲自完成了这个任务,我们飞驰而下,所以我起身,划了一个记号笔,我想,“好吧,让我们开始把这些想法写下来。”现在,您正在尝试-本质上,您已经模拟了此举,对吗?实际上。而且很难做到。 

PF 那就对了。 

[18:26]

RZ 首先,您在此处使用的工具是关键。您不能只共享自己的文本编辑器。那不会很好。因此,那里有很多工具。我们将分享其中一些可以以视觉方式呈现的内容,但我认为最重要的是,您在这里指出的是您偏执。您对与他们的台式机,浏览器,新闻,电子邮件框竞争感到不安-人们是否仍在说电子邮件框? 

PF 没关系。 

RZ 我的意思是说收件箱。您正在与所有这一切竞争!您就是不知道,您总是可以看到那个人的眼睛何时稍微偏离中心,因为他们在做狗屎! 

PF 您知道发生了什么事,因此,旅行社过去常常像您一天最多可能会做两件事。否则,您肯定会将其隔开。或者,您将前往纽约与四,五个不同的公司交谈。 

RZ 嗯 

PF 现在,您可以告诉人们背对背。他们正在做半小时的代理,代理,代理,如果您愿意,

RZ 真有趣 

PF(在中间或最后)

RZ 是的,他们被炸了。 

PF 是的,因为他们就像,“嗯,这会很有效率。我们将完成所有工作!” 

RZ 是啊。 

PF 事实并非如此,上帝保佑客户犯的重大错误是,他们将卖方视为产品而不是一种关系,于是他们就说:“好吧,我们来看看五辆不同的汽车。很多。”你知道我不仅会去看很多丰田汽车。 

RZ 当然。 

PF 然后第二天回去!

[19:50]

RZ 当然。 

PF 这样一来,您就可以在他们的眼睛中看到,尤其是当他们像是“我们都必须在接下来的五分钟内切断”时,您会像是,“是的,我知道您要去哪里。” 

RZ 是啊。 

PF 所以我反对这一点。我要面对另一边非常好的平台,也要面对我可能已经拥有的现有关系。

RZ 您正在尝试参与! 

PF 全部堆叠。 

RZ 您正试图参与其中,并尝试将其变得更有趣,更富有活力,今天人们只是被动地消费了如此多的媒体,实际上[mm hmm]令人agger舌,对吧?很难,您正在做的事情就是,“您知道吗?我听起来不像是另一个商业广告。”还有什么 你在干吗?也是在他们的脚趾上保持自己的情绪吧?就像您强迫他们与您互动一样,

PF 好吧,我真的—我真的很无聊。对?我需要真正了解他们的业务和他们的商业模式,并了解他们来自何处。就像没有意义,在我生命中的这一点上,我不需要使用现有的平台以及六西格玛政策来交付另一个软件解决方案。 

RZ 是的 

PF 我想知道世界如何运转。这就是为什么我在这里。 

RZ 是的 

PF 我实际上是有动力的。就像我想弄清楚你们在想什么,但我需要更好的工具来使他们参与对话。这有点像教学。就像,我就像,“嘿,看看这个!”他们的想法是-因此,发生的是我们正在做更多的事情,而我得到的反馈是:“您知道,我们已经与很多人交谈过,您是第一个真正愿意接受的人是时候了解我们的商业模式了。”现在,我真正完成的工作是—我通常花相同的时间展示一个甲板或一起整理议程,然后在屏幕上绘制了一堆矩形。事实并非如此-努力程度并没有太大不同。但是,聆听的示范才是关键。 

[21:29]

RZ 只是为了帮助人们:您使用的工具是什么(我知道您已经使用过),因此您进行了产品搜寻远征,考察了所有不同的工具。 

PF 哦,好多。 

RZ 有很多那么什么突出呢? 

PF 除非您有好的技术商店,否则请远离Reveal。除非您是“我需要使用网络来解决问题”之类的人,否则这不适合您。幻灯片非常好,尤其是现在,借助Google Meet,您可以在Google Chrome上显示一个标签,而且它的运行速度非常快。像优化过的一样,我认为在客户端方面有一点点。因此,您可以使用Meet从Chrome呈现的结果更加流畅。因此,如果可能,请执行此操作并显示一个标签。这就是关键。只是为了获得平滑度。我回过头来尝试了几次,并在会议和对话中进行了几次演示的基于Web的工具称为Whimsical,whimsical.com。而且[mm hmm]我以前经常对着它滚动视线,但是 非常 简单,这是非常有限的。 

RZ 我的意思是这是它的强大功能。那是它的强大功能是它的简单性,对吗? 

PF 您在网格上,实际上只有一种字体,并且该字体可以具有不同的大小,并且可以放入ipsum dolor,这就是-或者,您知道,就像那样-传达一个想法所需的所有工作都是大概在那里。在这种分辨率和这种交互样式下,它非常好,因为您实际上不希望能够执行任何细节工作。您想要的是-有很多白板模拟器,您可以在其中四处移动事物并无限放大和缩小。这更像是在精神上更接近白板,因为我的保真度较低 卡住 到一个空间上。 

RZ 是的,这是Duplo Blocks。有点像老套。是的 

PF 没错,人,我想做的就是点头:“你明白了。”对?我需要听到,“实际上,您错过了这一点。让我向您解释。”来自客户。或者我需要听到,“是的,也就是说,您已经将我们告诉您的内容还给了我们,您了解了。” 

RZ 嗯 

PF 没有这种了解的Cuz,您将无法做到,那不是真正的销售对话。您实际上需要在理解的基础上继续前进。现在这里有第三层。对?因此,第一级是使用现有工具,精心展示它们,用手指交叉。第二级是:通过使用视觉工具进行演示来表现主动聆听。然后,对我来说,第三级越来越多-这是-我们是一家软件公司,因此我们有了这个选择-例如,可让您填写平台的工具,展示预算的工作方式,安排时间,了解可交付成果,并看到的东西不仅仅只是套牌,而实际上是,“嘿,我在这里留下的东西是交互式的,可以帮助您了解自己的产品和自己的项目。” 

RZ 是的 

[24:09]

PF 那将是一分钟。我已经开始制作一些东西的原型,并在屏幕上分享一些东西,而我们正在努力中,我认为那里确实有很多力量。只需一分钟。但是,这里的真正目标是采取一些措施-这就是 非常 与目前存在的任何一种销售方式不同。拿东西放到他们手中,放弃控制。 

RZ 是的我想给这个名字!我认为我们可以—我认为我们可以在其他人之前命名。你准备好了吗? 

PF 神!我们开始做吧。这是我们作为思想领袖的工作。 

RZ 真的是然后,我们将命名一个会议,参加会议的有6,000人。 。 。从现在起五年。 [保罗笑了]我要给它起个名字。我将其称为“响应式演示”。或反应性演示。因为一切-

PF 反应式预训练-是的。 

RZ 反应性的演示可能会更好—

PF 不,不,就去那里:反应式销售。 

RZ 无功销售。钱币!那是一本书。那已经在机场书店了。在旁边

PF 这是反应式销售,就像,

RZ 是的 

PF 实际上,我将竭尽所能为您的项目创建最佳模型,甚至可能会包含一些小滑块。这样您就可以说:“如果我只做一半的设计该怎么办?”您会看到时间和资源将流向何方。 

RZ 是的 

[25:30]

PF 我不知道我是否想给别人一个预算[不,不-] 他们可以与之搏斗。那可能很危险。 

RZ 您在这里所做的是-您-您-在-看动画片-我一直在告诉我的妻子:您知道,我宁愿玩电子游戏,也不愿看动画片。 。 。因为至少一遍又一遍,这显然取决于视频游戏,但它们正在相互作用。对?与被动地坐在那里,和-

PF 是的 

RZ 就像,流口水开始聚集在他们的嘴角上,对吗? 

PF 不,是的,我的意思是显然您无法出去在树林里远足,对吧?就像不是,因此-您必须-存在一系列互动。 

RZ 是的,反应式销售功能异常强大’是一个咨询性销售,尤其是在您要建立参与度并且您正在竞争的销售中,我一次又一次地说:您正在与该死的台式机竞争。通知弹出。 

PF 哦耶。 

RZ 他们不断检查新闻。没有办法解决。您无法告诉别人“关闭笔记本电脑”,因为您是笔记本电脑。我们到了。 

PF 不,那是完全正确的,而且我认为这确实给人们提供了探索的途径-那么,什么可以证明主动聆听是最好的呢?因为这是协商销售的目标,即“他们听得最好,并且有最好的策略来执行我真正需要的东西。”  

RZ 非常有价值。非常有价值。 

PF 那就是那个 总是 目标。我越近越好。而且,您知道,例如,我们正在与金融或气候变化领域的人们交谈,或者-有很多东西需要学习。我必须承认自己的无知。我们的确是!我们说:“我不明白。我了解我的理解,您将必须教育我,但我愿意学习。”我想做的是创建可以交付给人们的模型和工具。这不是-我们不是在构建Microsoft Word。我在考虑带有几个滑块的简单网站,它可以让您单击并查看内容。展示了我们的心理模型,让人们对其进行探索并了解了 我们 用于建造。而且我认为,如果我这样做了,那也是分阶段进行的。就像您不能只是将它放在某个人上然后走开一样,它就像是“他看见了我”,给了五个幻灯片,然后您看到了我放下盒子,进入对话并展示了您的平台。现在,我将向您展示我们如何真正构建它。我们看到的参数是。 

RZ 是的 

[27:42]

PF 我将在很多对话中展示通常会隐藏在电子表格中的那部分过程。我将让您尝试一下,然后回头问问题,这是主动聆听的下一阶段。所以我觉得我们要把前两个阶段锁定得很好,然后第三个阶段就是公司的成长。这就是我们的销售流程。 

RZ 是的无功销售。小“ t”,小“ m”。商标。那就是这个播客的名字。  

PF 嗯!

RZ 但我认为-看:这非常重要。我认为a)我们正在努力吸引我们的注意力; b)我们正在努力与他人互动-我的意思是,昨天我和15个人打了电话。没办法[是的] –我的意思是说,集体可能有两个人的注意。您从每个人那里窃取的只是一点点注意,对吧? 

PF 人们也应该注意,因为做一个供应商很容易’在这个新世界中的集会,因为它只是-您只要发送邀请,它们就会全部出现。一对一对话,“嗨”,“嗨”,

RZ 是的 

PF 对?您和我,我们都在做这个播客,高带宽。只是喜欢它-与您交谈时我不会去研究Slack。 

RZ 不,它坏了。对。 

PF 但是15,您基本上要说的是,实际上只有一个-就像一个关注单元一样。每个人都喜欢百分之五。 

RZ 嗯嗯,嗯。 

PF 在多少方面的关注。 

RZ 除非再说一次,否则您现在正在对话中,这有点在这里强迫了。 

PF 好吧,如果我与15个人共享该软件,并且他们四处移动滑块,他们都有自己的个人经验并向我们提问, 现在 我开会了! 

[29:17]

RZ 保罗,从第一天开始,我们一直都在说Postlight不是一家空白商店。就像我们不是Sitecore商店一样;我们不是WordPress商店;我们不是-我们使用这些工具,我们重视它们,我们很务实,但我们从来都不希望那样做。我们一直想与人交流,建立更深厚的关系,而且,我想您要强调的一切都可以加强这一点。这就是我们适应这种新的参与方式的方式,并且,您知道,这种方式已经扎下了深厚的根基,我认为这使我们在很多方面都与众不同。保罗,Postlight是什么?我们一直说“ Postlight”。 

PF 好吧,里奇,作为Postlight的共同创始人,我很高兴您提出要求。从本质上讲,Postlight是我们的一群建设者。我们制造数字事物。我们制作软件 现实是人们叫我们去做策略。他们呼吁我们仔细考虑他们的数字平台和他们创建的产品将如何影响其长期增长。这可能是大型的非营利组织,可能是大型投资银行,也可能是政府机构和媒体公司 他们来找我们的时候知道我们可以拿到他们的东西,但也说:“不要开始。让我们先制定一个计划。”因此,发生的事情是我们是您的合作伙伴。我们是您的产品合作伙伴。我们和您一起坐在那里,我们会制定策略,因为那是-您 不得不 [音乐渐渐消失]在构建之前先弄清楚正在构建的内容,除非您知道自己在做什么,否则请先开始。然后我们进行设计,然后使之精美,然后将其变为真实,然后买进。然后在前端和后端进行构建,无论它是’网络或移动设备,然后在后端通常可以扩展的非常非常强大的API。产品策略,产品设计,产品构建等等。 

RZ 策略驱动—

PF 长期。 

RZ 策略驱动的设计和开发。 

PF 哦!那是对的。 

RZ 我喜欢。 

PF 那就对了。 

RZ 向我们伸出援手。 

PF 是的我的意思是,您-您将直接与销售主管联系。 

RZ 不仅如此,我得说:我们会提供很多信息,很多真正有价值的信息,而没有,而且,很多时候它们不会导致互动,我们喜欢交谈和互动。 [email protected]。谈话比什么都重要。因此,伸出手。我认为我们已经给出了一个口号:反应式销售。哦!它的价格昂贵。这本书很贵。我已经可以看到这本书了! 

PF 内特(Nate)和卡洛塔(Carlotta),安全起见,我们将在五年后再见。 

RZ 是的,保重,内特。再见 

PF 好的再见 

RZ 祝大家度过愉快的一周[音乐加速播放,独自播放三秒钟,然后逐渐消失]。