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像穴居人一样写: 本周,在Track Change上,Paul和Rich与Postlight的执行合伙人Gina Trapani一起谈论了工作陈述(SOW)。我们谈论Postlight独特的SOW流程:为什么我们将方法建立在信任和关系上,而不是时间和金钱上。我们还将讨论风险管理,当某人超出其原始要求时该怎么办以及如何简化SOW编写过程。 (提示:像个穴居人一样写。) 

成绩单

Rich Ziade 很棒的方法

保罗·福特 [串扰] [像一个穴居人]“吉娜让我对工作感到满意” [吉娜(Gina)和里奇(Rich)大笑,音乐独自播放18秒钟,逐渐减弱]。大家好 

RZ 嘿。 

PF 嘿。 

吉娜·特拉帕尼(Gina Trapani) 嘿,保罗。 

RZ !!有人的。 。 。在混合。 

GT 我就跳在那里。您不必介绍我。 

PF 不,就是这样。这是正常现象。吉娜·特拉帕尼(Gina Trapani)正在和我们一起播客。 

GT 你好 

RZ 嗨,吉娜。 

PF 嗨,吉娜。 

GT 很高兴来到这里。 

PF 我是Paul Ford [音乐淡出],我是联合创始人; Rich是联合创始人;吉娜(Gina)是管理合伙人;我们要谈谈-我有个主意。我想谈一谈。 

GT 我为此感到兴奋。 

PF 由于某些原因,我们在谈论时会做到最好 最无聊的事 以及我们如何实际处理它。 

RZ 好。 

PF 好?超音速 

RZ 什么是S-O-W? 

GT 是的,那是什么。 


PF 因此,这是一份工作说明书,因此-首先,有一份合同,通常当您是像我们这样的服务公司并且您有合同,您有服务协议时,它就很广泛。就像,您知道,“我们将建立关系,Postlight是公司的名称,Your Co.是您的公司的名称,我们将一起工作,我们将以这种方式进行交流,如果很多变化,可能会以这种方式发生。您将在某个时间付款给我们,我们将交付东西,依此类推。”但这很漂亮-并没有具体说明要做什么。它特定于 关系。现在,要签订一份非常好的合同,您必须说出要做什么。 

[1:31]

RZ 您的工作承诺是什么? 

PF 那就对了。那就是工作说明。现在,工作说明书也是合同中更为灵活的部分。它通常像是附录或展览的末尾。和-

RZ 并展示。 

PF 展览。就是这个词!就是这个,谢谢。你是律师 

RZ 对。 

PF 让我告诉你法律的运作方式

RZ 是的,通常实际上不是,通常,工作陈述是 灵活。它们经常出现,特别是当您进入大型组织和政府机构时,“工作说明书”可能长达数百页,因为它实际上必须取决于 究竟 您要承诺的目标。 

PF “我要送你一艘战舰。” 

RZ 究竟。

PF 软件真的很棘手,对吧?因为我要为您提供一艘战舰,它必须漂浮,会在水里,会排掉一定吨位。 

RZ 它们可能很大。通常,它会转到电子表格。工作说明。 

GT 但这不是我们的方式。 

PF 好-

RZ 那不是我们要做的。我们有这个信念。 。 。我们有这个,我不会称之为信仰。我们有这个 致谢 软件过程非常流畅,并且在此过程中将做出决策。实际上,许多机构 真正,非常漫长的复杂工作说明书,因为它意味着它是完整的。当发生变化时,他们实际上会收取更多的钱。通常称为变更单。 

[2:43]

GT 是的,他们发出变更单。有书面修正案。 

RZ 没错,这可以带来更多的收入,为代理商带来更多的收益,因为它需要更多的工作。实际上,我们将其翻转了一下,然后说:“我们将追随这个北极星,这是最广泛的目标,但我们也都承认我们将按照以下方式做出决策:将落在这个目标的参数范围内。与此相关的美元也承认这一点。实际上,到目前为止,我认为我们还没有写过变更单。我不是我们从来没有推出过。 

GT 我不这么认为。我们已经做了扩展-就像有新工作一样。 

RZ 新工作。正确。 

GT 这是一个细微的差异,但又是差异。我想说我在Postlight上最恐怖的时刻之一是-所以,您知道,我是一名工程师,我是一名个人撰稿人。我将在项目团队中工作,并且正在从事一个项目,并且在SOW中没有这种可见性。我不是在写SOW。在某个时候,我开始从事销售工作,然后开始寻找-了解,了解SOW,开始编写SOW,但是有一次我对Rich说:“嘿,Rich,我真的-您知道,我们正在开始这个新项目,我与整个团队共享了SOW,我希望每个人都可以在同一页面上了解我们正在做的事情。”里奇看着我说:“是的。 SOW撰写的那一刻已经过时了。” [里奇大笑起来]然后我-慌了。 

PF 不,这是真实的。没有人-

GT 我记得只是感觉[结结巴巴的] —我当时想,“您是什么意思?你什么意思?!?”而且您确实必须放手一点。 

RZ 是的 

PF 整个要点

GT 就像-放开协议书,就像,“这是软件的努力。事情要发生了。我们无法预料到它们,我们将尽我们最大的判断并与他们交谈。” 

RZ 真诚。 

GT 真诚,真诚。 

RZ 那就对了。 

[4:22]

PF 这就是棘手的问题,因为我们没有盖房子,没有放橱柜,我们不喜欢-没有顺序可以去,例如,“这绝对可以保证您想要的软件结果。” 

RZ 是的 

PF 相反,您基本上是在建立这种信任的咨询关系,就像我们所说的那样:“我们将听取您的意见,并且我们将竭尽所能,在整个生产线上获得一个真正的,有效的软件。 ”老实说, 一切 之后 。 。 。是投机的。 

RZ 真的是什么是这种方法的有趣之处在于,它实际上以一种不寻常的方式使我们成为代理机构,因此我们可以说:“我知道您对自己想添加的内容感到非常兴奋,但是它会把东西放进去危险。”而且,通常是客户,通常是客户,首先他们的第一反应是,抓住时说:“噢,我是客户。这是怎么回事?” 

PF 不仅如此,他们担心自己会获得价值,对吗? 

RZ 是的 

PF 就像,他们要把我们所有的钱都给我们,他们得到了吗?我们只是拿走他们的钱吗? 

RZ 那就对了。 

PF 这是非常非常的,我们与每个人的关系都生活在一起。 

RZ 绝对。绝对。你知道,我几年前对房子进行了装修,原本应该是一千美元,最后却是四千美元。我使用不同的数字,只是为了给您一种规模感。原因是他们每次在我拥有100年历史的建筑中打开墙时,他们说:“您不会相信这一点的,Rich! [保罗难以置信地吹口哨] 有-” 

PF “这是由老鼠的骨骼支撑的。” 

RZ “您的围墙里有一个小家庭,我们要处理。” 

PF “首先,您不能仅仅驱逐他们。” 

[5:56]

RZ [大笑起来]这种不确定性通常会导致代理商—其他代理商高管,经营企业的人告诉我:“你疯了。那绝对是自杀的。你会 你自己那种开放的态度,有一天会真的伤害到代理商。” 

PF 然后岁月流逝! 

RZ 好-

GT 我的意思是,这是在自由职业者和小型代理机构中普遍接受的事情,就是您清楚地说明了自己想做的事情-

RZ 保护你自己! 

GT 您管理期望;您列出了这些期望,并且[绝对]如果某些事情发生了变化,那么您必须重新协商这种关系。 

RZ 绝对。 

GT 那就是我对代理机构和自由职业者如何工作的理解。 

RZ 这不是不合理的吧?但是,我们的方法中隐含的一件事是,我们相信人类是正派的,并且真诚地会发生美好的事情,这不是法律的运作方式。 

GT 令人难以置信的[]乐观。 

RZ 这是令人难以置信的乐观,但实际上,您知道,协议是发生错误时的规则手册。那就是协议。你走 背部 对他们-当您回到他们身边-当他们粘贴时-律师知道此举。 

PF 哦,当你

RZ 当您将合同中的内容粘贴到电子邮件中时,

GT 哦,你知道你在一个坏地方。 

PF决不 想再次看到那个合同。 

[7:09]

RZ决不 想再次看到合同,对不对?而且我不知道我能否完全阐明为什么我们找到了那个最佳位置,那个公式。我认为这是因为在达成协议之前,我们确实花费了大量时间与该合作伙伴建立信任。 

PF 您知道我们不出售平台。您不去,也不会来Postlight,然后走,“我要买做x,y和z的Postlight Thingamajig。 Postlight营销平台或[是] Postlight广告解决方案。”因此,因此,您需要知道要购买的商品。就像在任何情况下,您都无法不知所措地购买我们的服务。  

RZ 你什么意思? 

PF 好吧,如果您走了,有人说:“我为您提供了一个一体化的营销解决方案[mm hmm]。您需要在线销售产品,我有分析和内容管理,它会为您播客。”这些是业务员要说的。现在,该公司可以围绕它交付和交付定制服务。 

RZ 是。是。 

PF 好。因此,SOW将概述这些内容。但 公司的首要任务是继续发展他们的 平台。 不是解决每个人的问题,而是解决他们需要出售的尽可能多的问题,

RZ 因为他们有产品。 

PF—出售越来越多的产品。 

RZ 正确。 

PF 那就是您输入的时间- 服务组织拥有的产品-

RZ 建在上面。 

PF 是的,对吗? 

RZ 他们在建立,是的。 

PF 而且我看到发生的情况就像您的自定义CMS的SOW等等连接到您的营销平台一样。那些真的很长。他们真的很详细。而您之所以来找我们,是因为您“我得把我的事情做好。而且,您知道,它需要与这些东西集成在一起,而且应该与我们类似React Native cuz一样,它可以在iOS和Android上运行。”这与围绕平台旗帜集会并不完全相同。还有一点,

[8:49]

RZ 不是,但 [叹气]专注于问题!这个问题-这就是为什么我们的面孔没有炸毁。 。 。几次? 

PF 并非每一个关系都是伟大的。有一些不好的日子,也有一些好日子[mm hmm]。因此,这不是-我们并不完美。 

RZ 我们 脆弱,但我们相信这种关系。我认为,这是我们能够避免冲突的方法,因为我们处境艰难。我是一名律师,我负责Postlight的协议,我知道-我们的协议是每年三页,共四页。 

GT 我很难理解你是律师,并且愿意接受那种模棱两可的想法,但是后来我才明白,这种关系更加重要。协议是这种关系的副产品[我认为是正确的],而不是协议定义了这种关系。

RZ 我认为是对的。 

GT 首先是关系,这很有趣,我有一个-您知道,我最近与一位与我们合作过的客户写了一份SOW,而且我们做得很好,并已为其提供软件。 SOW就像,“我们 威力 在这些事情上工作。我们将共同努力以优先考虑这些事情。就像,走吧。”为了获得法律上的信任,这里需要大量的信任,而且她对我们有信任,因为我们已经证明了这一点,而且这是一种良好的关系。 

PF 就是这样您会发现,在另一方的议会成熟的情况下,它们通常更灵活。就像他们不需要看到一切。他们就像,“是的,这表达了一种非常清晰的关系”,然后他们与他们的员工,他们的利益相关者进行了交谈,然后他们说,“您对此感到很好吗?”他们就像,“是的,他们会得到它的,他们已经与我们合作。”律师们说:“好。” 

RZ 是的如果已经存在某种关系,那么温度的方式,方式,方式,方式,方式就会降低。 

PF 这是真实的,但另一边的庞大法律团队就像,“好吧。我们懂了。” 

GT 是的 

RZ 我的意思是,看,我们并没有在努力-大型咨询公司的驱动力或议程通常是什么,但是面对现实,大型咨询公司会出售人员和时间,而我们通常不会这样做。我们经常出售最终目标,最终结果。这是另一种模式。坦率地说,还有更多 有利可图 的模型,我认为这是一种在Postlight中渗透到文化的模型。就像Postlight没做时间表一样。不是 时间 驱动。 

[10:52]

PF 这里也有一个缺点。有一件非常重要的事情。 。 。我们省去了-谈论它听起来会很自我促进,但实际上并非如此-可以说有些地方出了点问题。交流不畅,步调不正确或出现问题。我坐在我们正在录制播客的房间里,这是我认为我们合作良好的原因之一,就像我们试图优化公司以使其盈利一样,你知道,支付高薪,有一个不错的纽约办公室等等。但是整个基于交付的东西的缺点之一是有人进来,就像:“我有问题。我需要这就是今天。我们听到了这一消息,人们正在与我们交谈,进行了很多谈判,由谁负责,等等。”我们有权利,我们有责任自己掏钱去买东西,我们会运送出真正好的东西,修复它,并使它变好。现在,如果客户只是想在最后一刻问他们以前从未要求过的事情,或者我们会继续执行此操作,但是如果他们有案子,并且有时这样做,您会说“好”,说对了。 

RZ 在时间或人员方面,我们都走了。有时,我们带来了更多的资源而没有进行对话,因为

PF 带一个高级人来。 

RZ 带一个高级人来。在这里或那里还有更多的帮助,而我们已经做到了。而且,坦率地说,我不想再花两周的时间来合法修改协议。你懂-

PF 我还喜欢承担责任,然后继续前进,“让我们为您服务。”我不想就以下问题进行谈判:“好吧,也许这是一个糟糕的情况,也许我们要怪,也许不是。”您知道有几次,我会为公司辩护,但我不想在这个项目上发疯。我就像,“让我们完成它。” 

RZ 有时他们会来找你,“你看:我知道这不在范围内,但我需要赢。就像我刚遇到一个非常糟糕的会议。我需要一个胜利,下周我需要向他们展示一些东西。”我们将为此工作。再说一遍,有时候是出于恶意,只是一个好斗的演员正在看着我们,就像我想说的那样,是婚礼承办酒席。迎合婚礼的任何人都没有冒犯。对于人们来说,这是一个非常复杂,重要的重要事件,但是-

PF 重点在于:举办婚礼真的很难,然后客户可能会感到很糟糕。 

RZ 他们可能会很糟糕!而且,即使从您遇到我们的第一分钟起,我们就努力设计的一件事就是,我们并不是您要雇用的商品化的劳动力。我们是您的伙伴。我们在这里为您提供建议。实际上,我们甚至为您要回答的利益相关者提供建议。并希望以不同的方式设置动态,并且我们避免了这一点。因此,保罗,我一直在听说[保罗轻笑] 这东西。又叫什么? 

[13:19]

PF 好吧,因为我正在销售,所以我越来越写SOW。 

RZ 您正在享受其中。 

PF 有时候我会喜欢[ 丰富的笑声]。不,我喜欢销售。但我会告诉你,实际上,我 讨厌 编写工作表。 

RZ 嗯 

PF 这只是一个街区-现在是真实的,现在我必须做一类文书工作,而且我必须将其分解并且必须-必须接受人们的审查。就像很多处理程序要交给律师一样,涉及到很多人,这只是一个令人愉快,有趣的任务。 

RZ 不,这是文书工作。 

PF 我现在非常了解自己。面对这样的任务,我经常会拖延,而拖延的出路是拥有一套我可以申请的[?]。从字面上看,如果我写出如何做某事的食谱,那我就会去做,而我的焦虑就会减少,不这样做的可能性也会降低。所以我写了—我有一个完整的30步SOW完成方法。

GT 什么?!?

PF 是的,是的,是的,绝对没有。

GT 只是在组织模式下? 

PF 是的,它处于Emacs Org模式。我剪切并粘贴,每个文本块都有很少的模板,依此类推。 

RZ 哦,我的上帝! 

PF 好吧,不,这只是字面上的意思,例如“去我们的运营负责人”,“去致富以进行审查”,“这里是……”就像从字面上看,如果我要记住一段文字,例如“ Postlight将执行以下等等等等,“您知道,您必须说30件事。 

RZ 是的

[14:35]

PF 我需要所有这些,因为如果我必须购物,我会在Twitter上找到自己。所以有人写信给我-一家代理机构较小的人,偶尔会征求意见。他就像,“嘿,您可以分享任何SOW吗?我们正在变得越来越大。”我想,“不,我真的不能那样做。我不想给你我的文书工作。” 

RZ 是的 

PF “但是我会给您这条建议,那就是像您是穴居人一样编写SOW。因此,我举一个例子。 Postlight将-假设我们只是在建立一个网站。好?因此,“ Postlight将建立Client Co.网站。”从字面上看,这是SOW中的一行。 

RZ 当然。 

PF 所以,现在让我说一个穴居人:“ Postlight build Client Co.网站。”好?我没说的-这是我没说的:[里奇和吉娜笑了]“ Postlight将建立一个动态,交互式的网站,以响应客户公司的需求。” 

RZ 是的 

PF 我没有说-我停止了所有销售。 

RZ 是的 

PF 我停下了 所有 投机。因此,“客户公司网站将包含以下页面:[ 说,“冒号”] 主页;关于我们;球队;新闻。” 

RZ 对。 

PF 你知道,垂直行业。体育,本地,旅行,宠物,模板,页面,文章,博客文章。 “该网站将与Google Analytics(分析)集成。”没有猜测,然后-

RZ 好吧,你掩饰了这一点。您在Postlight上完成交易,正在销售中,但仍在销售,就像完成了。现在是时候进行文书工作了。 

PF 很难停止销售[里奇大笑起来]. 

GT 我的意思是 [口吃和轻笑]我希望您能说出真实的SOW,您是说cuz这将要发生。作为我的副本编辑器,我想:“是的,现在时态动词带有很少的形容词和清晰的陈述,带有宾语,动词,而且-

[16:20]

PF 而且甚至不进行Postlight,所以就像“ Postlight-这样,Postlight将向公众发布网站”。 [其他人大笑]“保罗将网站发布给公众。” [别人又笑了] 好?现在,请注意一个穴居人没有说的是:“保罗将确保通过预定时间及时发布网站” 

RZ 是的当然。 

GT 啊。 

PF Postlight没说-我不是说,“我是你的朋友。”我并不是说,“我将在这里提供所有小细节。” 

RZ 对。 

PF 我是说,“这是我们要达成共识的事情。我们将把这些事情做好。” 一切 否则就是猜测。 

RZ 我的意思是,这实际上实际上是本着我们在Postlight中处理法律文件的精神。我的意思是说,存在着一种复杂,冗长,类似法律主义的语言,然后,律师们实际上称之为一种简单的英语风格的书面协议和法律之类的东西。这就是-从本质上讲,真理就是那些词,它是一种解释的工具。东西吧?并且您消除了所有这些奇怪的含糊不清,形容词以及实际上可能使人们感到困惑的事物。 

PF 嗯 

RZ 再一次,希望您不要再说了。我们 很少 回去。我们很少让它在我们的脸上挥舞。但是我认为它作为交流工具很有用,因为任何人都应该能够阅读它。它不应该让人感到复杂。 

PF 指定一个穴居人。我就是这么告诉大家的[是的,是的]就像只是说您将要做的事情。事实证明,这些是-人们看到了它们,然后他们就走了,“太好了。签名。” [是]在那里-当我第一次写它们并开始编辑它们时,我们将不得不削减70%。 

RZ 对。 

[17:56]

PF 我什至不知道自己在做诺言。 [是的,是的]而且,如果您喜欢这样做,则Paul将创建网站。听起来确实很愚蠢,但您必须保持简单,因为这是人们可以达成的共识。对人来说最棘手的事情-像我这样的人。我也想吉娜,对不对?就像没有受过律师培训一样,就是渴望 和沟通。

GT 绝对是 

PF 当您编写该SOW时。 

RZ 有趣,有趣。 

PF 那不是……

RZ 通常是销售。 

PF 是的,但这不是本文的内容。 

RZ 一点也不。 

GT 是的,“我希望您对所购商品感到满意-”不,这是真的。很难卖

RZ 您认为您的产品是您的背景,并且只是-

PF 合同很奇怪。从字面上看,您不是(而是一个)谈判,在谈判中,您要尽量恭敬地说,而他们只会—


RZ 实际上,这不是谈判。这是结果。这是谈判的副产品。 

PF 是的,这样的目标是要尽可能多地保持清晰,而尽可能少地保持乐观,对吗? 

RZ 对。 

PF 合同不应该是乐观的文件。 

RZ 是的 

PF 他们应该是事实。而且他们应该在时间,空间和资源等方面合乎逻辑。 

RZ 那就对了。 

PF 每个开始的项目都带有一种投机的,快乐的方面。例如,“这次会有所不同。” 

RZ 对。 

[19:10]

PF 合同则相反。

GT 我们也有那些安全网短语。 。 。在底部。星号或小记号,例如“假设依赖项落地,则将相互商定更改。” 

RZ 假设。是。 

GT 就像那里的语言一样!我认为是的-我的意思是,“假设依赖土地”很乐观,但也可以保护我们,对吗? 

RZ 绝对。 

GT 因为我们处在来自其他供应商或客户本身的依赖而使我们无法开展工作的情况下,对吗? 

RZ 100%。你知道,你把它放在协议中。您只是触及了其他关键条款,这不是全部。双方之间必须共同商定任何此处没有的细节。因为很多时候他们说-在SOW中,它说会有注册和登录功能,因此可以解释为:“但这意味着它可以与Google Login和Facebook Login以及其他一些功能一起使用。 

GT 推特,Github,LinkedIn —

RZ “我是说,我应该能够使用其中任何一个登录,对吗?”

GT “我不需要登录的魔术链接。”是的[]. 

PF “ Postlight构建登录。” [笑和吉娜笑。]

RZ 不是,但!我的意思是,这就是事实:听起来您正在带来清晰度,而您确实存在 总是 模棱两可。 

PF 嗯嗯! 

RZ 歧义仍然存在,客户对此也有所了解。 。 。这件事已经被划定了界限。这里有一个信任。例如,“看,这是六个月。我们将为您提供这些东西,”当他们回来时说,“必须通过这八项服务进行身份验证。”我们必须回来说:“这是一个为期六个月的项目,必须在其中进行,”对吗? 

[20:41]

PF 是的,登录将在那里。 

RZ 登录将在那里,对吗? 

PF 我们说过会。 

RZ 我们陷入了僵局,发生在人们像“哦,伙计,伙计。你一定是在跟我开玩笑!您 不得不 包括这个!您不能不包括在内!”那是必须进行的对话,对吗? 

GT 是的

RZ 因为他们可能还认为其他订单项为50磅,实际上最终为5磅,所以它可能会自行解决。 

PF 我们尝试-我们通常会到达那里或接近目的地。您知道要在此达成的另一点是,您可能正在谈论一项大合同:很多人,您知道,非常多的钱-2页SOW。 

RZ 我们称其为“本质”:如果事情进展不顺利,有些合同会给我们更长的时间,但是没有人承诺让我们保持多年。  

PF 没有。 

RZ 没有out子句。 

PF 不,是的。 

RZ 那是现实!这是每个机构的现实。通常是有原因的,而且-

PF 是的,我们存在于客户的喜悦之中。 

RZ [口吃]我的意思是,如果我们做得很好,并且他们信任我们并且依靠我们,它将继续下去。 

PF 他们也可以解雇,因为他们想解雇我们。就像没有资源一样。如果他们喜欢,“嘿,30天!再见!”

RZ 是的,就是这样。我的意思是有时是因为倡导者走了而发生的。像交易倡导者这样的人走了,然后我们有点。 

[21:55]

PF 好吧,他们取消了这个项目。 

RZ 或者他们取消了一个项目。我的意思是可能发生任何事情。因此,最终,这关乎关系。我们只有一个订婚活动,规模较小,这是Postlight的初期。而且进展并不顺利;利益相关者进来 坐直,有两页笔记。 

PF 嗯嗯! 

RZ 从本质上讲,这是一个攻击计划。我没有参加这个项目,但由于工作压力,我参加了会议。 

PF 我记得这个。好吧,我也在度假。 

RZ 你在度假。 

PF 这是我的孩子,您就像是“莱姆跳进来”。 

RZ 对。 

PF 对。 

RZ 她开始穿过子弹,房间里只有紧张感,我停在她的子弹四,五处。我说:“您需要什么?”而且,顺便说一句,她拿着钱。他们欠我们钱,这18颗子弹的高潮是:“除非您修复这些问题,否则我们不会付给您。”我说:“您知道,X女士,您现在不开心。目前进展不顺利。您无需浏览列表。目的是让您对我们交给您的东西感到满意。因此,让我们来谈谈我们如何到达那里。”它彻底把她赶走了。她认为这将是一场激烈的战斗,而且-

GT 她已准备好浏览一份洗衣单,然后在x,y上追上您,

RZ 在每个!她认为每个人要花八分钟。 

GT 是的 

RZ 此列表将花费三个小时。而且我不想浏览清单。我认为双方都出现了打h。我说:“让我们在这里暂停并修复它。”这是另一回事,对于代理机构负责人来说,这是一件很难学习的事情,因为您必须知道什么时候走路,而且根据我的经验,如果您给他们机会让他们过渡,他们通常不会接受。如果您愿意修复它,例如:“看,如果您不想再与我们合作了,那就-” 

[23:44]

PF “我们会找到一条路。” 

RZ “我们会找到一条路。”他们不接受。 

PF 没有。 

RZ 他们很少接受。 

PF 不不不。 

RZ 因为您从本质上说过:“我希望这能够奏效,并且希望您感到幸福。如果您不认为获得幸福的道路,那就让我们帮助您找到可以使您幸福的人。”就像是,“好吧,我想我是在这里吵架的,但是我们现在正在喝茶。”然后温度下降,就变成了一种建设性的

PF 好吧,让我们成为现实:如果有人在某个地方能够获得计划B,那么他们已经有了计划B。就像他们会说:“我想和你谈谈结束交易。”当他们不高兴时,那实际上是很难的机会。对于我来说,最大的教训就是永远不要跟上我,只要让他们说话20分钟。 

RZ 是的,那很好看,只要保持尊重即可。 

PF 对。 

RZ 我要画的红线是如果我们的人民感觉像狗屎一样。 

PF 我们有一些。 

RZ 如果人们感觉很烂,那仅仅是因为它不是一个温暖的环境或一个协作的环境,这几乎是不可持续的。另外,我们拥有的只是我们的员工。 

PF 这取决于人,有时您只需要关闭该团队,让一个完全没事的人与一些卑鄙的人[咯咯笑]才进来[是,是,是]。就像有些人喜欢,“这个客户甚至没有为我注册。我不会,她问了很多问题,没关系。” 

[24:52]

RZ 你知道这是什么?他们没有将其内部化。他们就像,“这就是这个。我们不是来这里打网球的。” 

GT 是的,“这就是我们的生活。”是的是的。 “这就是工作。” 

PF 代理商的员工有两种:一种是深切关心并能够将这种护理从一个客户转移到另一个客户,并且一次又一次地在情感上参与一遍;另一种是可以拒绝的,就像“我不能相信这个人在做什么。我要完成这件事。” 

GT 您知道最近我正在和我们的客户聊天。好的关系很棒的项目。摇滚”。即将出货。而且,从我的角度来看,她有点来自左领域,而左领域的任务不在项目计划中,根本不在我的雷达范围内,而且本着[ 单曲想要保护团队!就像保护努力并想要运送一样,我当时想:“您知道这感觉超出了范围。”她对我说的话确实给我留下了深刻的印象[原文如此],她说:“这完全符合我们的协议精神。” [保罗笑了]就是那句话:“精神上”

PF 那是一位领导者! 

GT 那是领袖,对吗?因为她无法指出展览中的一段,即我们将要完成的任务。因为那里不存在!这就是我退后的部分原因。 

RZ 那就对了。 

GT 但是当她说[保罗在远处笑],“这是我们一致同意的精神,”我紧跟着走了! 

RZ 就像两个手指指向亚当’苹果会打倒你的保罗发出声音,好像他被敲了嗓子一样昏迷或其他任何原因。 

GT 这是惊人的!因为我不能’和她吵架。而且有一个微积分!对?有个微积分。那是我回到您身边时,Rich,我想,“这不在范围内,但是我们应该怎么做?”对? [是的]就像在这种情况下一样,这是一种微妙的关系:这是一种良好的关系,我们正在运送,我们希望这个人感觉像我们有他们的背,我们是她的伴侣,这种是 宽广地 本着我们共同目标的精神。就像来回,这是一场辩论。

RZ 我的意思是,是的-完成您的想法。 

[26:30]

GT 不,我的意思是,“本着协议的精神”对我来说是一个教训,因为这与关系无关,并不一定与SOW有关,而是 连续的 对话[是]并就这种关系进行谈判:了解什么 共同的目标和 做这个 跌倒。 

PF 她需要把事情做好! 

GT 她需要把事情做好,这也是我可以对她说的一种关系,“我可以把这个给你,但这意味着其他事情会被碰到的。”这也是一个持续的谈判。所以。 

RZ 是的,但您也可以。在我说“足够”的地方,我也与您进行了互动。 

GT 是。 

RZ 我说:“吉娜,这对你不会很有趣。” 

GT 我当时想,“上帝,有钱人,你会让我给个坏消息。” 

RZ 是的 

GT “你现在正在杀了我。” 

RZ “但是就是这个。”很多时候,我会说:“把它放在我身上或放在别人身上,或者您只是在传递消息。”  

GT 是的 

RZ 但是我们到了这一点,然后说:“不,对不起。”这令人震惊,因为您是我的意思。 。 。忍者要让客户完全陷入感情。您之所以会变得更好,是因为您非常关心这种关系。 

GT 我希望他们成功!他们的成功就是我们的成功。我的意思是这是基础,对吧? 

RZ 是的,是的。但!这不是无底洞。就像那样这给您留下了一个漏洞,因此当您进行对话时,例如,“非常抱歉,我们不能为您这样做。”他们几乎震惊了。 

GT 是的,这很艰难–是的,这很艰难–

[27:45]

RZ 对他们来说是一件令人震惊的事情。我对此比较满意,因为我采取的方法与您不同。您更多的是,“我在这里是为了保护您。”我更多地是关于“不要犯愚蠢的错误”。 

PF 如果您要散发出真正的执行领导的信号,

GT 好家伙。 

PF 好?我注意到了。您只是不停地谈论风险。那里 没有其他的。没有参与,没有项目,没有人。有风险。 [里奇和吉娜笑了]因此,您要做的就是扑进去然后走,“您给情况带来了很多风险,您想如何应对?” 

GT 喔! [大笑]

PF 他们看着你,他们走了,“好吧,不,不,我不想冒险。我真的需要发货。”您会说,“好吧,我明白了。我明白了,但您需要看看-您是否感觉到触及脚的烈火?” [吉娜笑了]

RZ 这真是太棒了–无论您是与客户交谈的代理商,还是与高级管理人员交谈的中层管理人员,最好的柔道举动都使他们处于失败的境地。 

PF 哦耶! 

RZ 我最近与一群高管开会,本质上结果是我们告诉他们他们的合伙人并没有为他们工作。 。 。是消息。一位高管转向我,问他,“好吧,我们如何与他们沟通,这样才不会对他们造成太大的伤害和伤害?”我停了片刻,对他们说:“只要告诉他们,这对您真的很不利。像这样与他们无关。这是关于你的。” 

PF 是的 

RZ 而且你是高管。您掌握着自己组织和自己组织利益的钥匙。我必须认为您的伴侣会做到这一点。对? 

PF 他们会过得很糟糕。 

RZ 他们会过得很糟糕。 

PF 您在遇到糟糕的日子还是遇到糟糕的日子之间做出了选择,然后为他们而沮丧。

[29:24]

RZ 听起来像是在操纵,真的 不。 只是您对他们说:“看,这是一个非常糟糕的结果。您承诺3月28日或之后,您将把它吹灭,”然后他们停下来,在脑海中运行着噩梦般的场景,通常情况下会消失。只是为了澄清我在这里所说的话:这并不是要提出错误的叙述。您应该对自己的言论保持诚实和透明。如果不是这样,它将落在您的脸上。不要那样做就像,没有必要这样做。但是人们常常会过度接触。 每个人 想要做更多。每个人都想要更大的东西。对?因此,请勿将其作为操纵或误导他人,但这是一种更好地传达信息的方法。 

PF 嗯,就像,我们正在Postlight建立一种有关透明度,咨询,咨询和诚实的销售文化。我知道那是 绝对 行销这样说,也许您会相信,或者您可能不相信,但是,如果您是一个大型组织, 测试我们! 

RZ 我想你在钉牢它。许多大商店,他们出售没人知道的非常复杂的产品,并给他们贴上了天价。 

PF 不,他们出售平台和交叉手指。 

GT 这就是我认为撰写工作陈述的原因,这很神奇。一世 您可以使用简单的单词和简短的句子编写简单的文档的想法,您可以清楚地推断出像这样的大型,复杂的软件是如何诞生的。 

RZ 它为您带来清晰度。 

GT 是的,我是说,我在这个行业工作了数十年。我仍然认为该软件是 令人难以置信的 神奇。您知道,我们拥有的想法是我们建立的一些东西的纸迹,结果真是太神奇了。就像“ Postlight建立网站”。就像从那里开始。我认为这是一种令人难以置信的正义,达成共识和达成共识的形式,它代表着共同的目标,对吗?就像软件一样,库兹(Cuz)体现了人们对他们的业务,对他们的客户,对他们的用户或对用户的支持的希望和梦想,并且喜欢能够在两页中表示这一点。这是一种特权!不要让所有人对此感到陌生和繁星点点,但喜欢这是一种特殊的写作风格。 

RZ 重新构造工作说明书的好方法是-

PF 对! 

RZ 这是共享目标与合同承诺清单的表达。对?就是这样。 

[31:33]

PF 听着,人们-人们翻白眼-

GT 好吧,协议的精神。对? [] 是啊。 

RZ 协议的精神。 

PF 瞧,人们睁大眼睛,当您尝试完成工作时,我习惯于对您所做的所有伪造品视而不见,因为它不,我不知道,不是诗,不是小说。 

RZ 是的 

PF 但是现实就像这是共享的现实,这就是我们沟通,完成事情,创造稳定与平静的方式,以便我们能够完成工作。它们确实很重要,而且很重要,您可以尊重他们。然后想,“哇!在这种情况下,真正好的SOW会是什么?”当然,这不如编写出色情景喜剧的规范脚本有趣。我的意思是,这不像是[[里奇和吉娜笑了],您知道,这不是-他们永远不会拿我们的工作表并将其转换为HBO系列。 

RZ 对。 

PF 但!再说一次,它们为我们的业务提供了稳定性和秩序。 

RZ 是。 

GT 即使它们立即过期。它们仍然是原始意图的陈述。就像“这就是我们一起开始做这件事的方式”。 

RZ 如您所说,“表达了共同的目标”。 

GT 是的 

RZ 我的意思是那是真的,要使用它-她只能使用该卡几次[吉娜笑了]。她可以使用它,可以使用它,有时可能会超出范围。 

GT [口吃]我理解这种关系是这样的:“我们是合伙企业,您有我的支持,我有您的支持,我们将互相帮助,我们将一起做这件事。”对? 

PF 吉娜,我和你喝了很多咖啡。 

[32:48]

GT [大笑]很多咖啡。和饮料。 

RZ 而且,只要您有一个合理的演员,并且不希望滥用它就可以了。  

GT 很明显,什么时候有,什么时候没有。 

PF 好-

GT 我的意思是很清楚[音乐渐渐消失]快速。 

PF 听着,我们是供应商,有点虐待只是[吉娜笑了]等于

GT 这是工作的一部分。工作的一部分。 

RZ 手上有些老茧。没关系。 

PF 如果您还没有准备好定期接受谦卑的教训,那您肯定不会在代理机构工作。 

RZ 没有。 

GT 我的意思是,听着,这是一种折衷,我每天都会来到第五大街101号,戴上耳机,稍作打字,偶尔会受到客户的一些虐待[]. 

PF 那就对了。那不是很好吗?好吧,所以Postlight好公司。 Postlight写SOW。 

RZ 我们甚至不需要为此投放Postlight。 

PF 不,我的意思是

RZ 与我们联系:[email protected]。我得说我们的协议和我们的法规一样密不可分。 

PF 嗯! 

RZ 你喜欢?那强吗? 

PF 很好,很好。是的 

RZ [大笑]吉娜(Gina),很高兴有您加入此播客。 

GT 感谢您的款待。这很有趣。我喜欢我走进这里说:“我不知道我们要谈论什么”,随后进行了交谈。 

PF 是的,现在您是领导者,您知道,是[笑和吉娜笑]。好的朋友取得联系。如果您希望SOW出现。我们将实现这一目标。 

RZ 输入优惠券代码-[]

PF 那就对了 [轻笑]. 

GT 母猪。轻松播种。岗后穴居人。 

PF 我们已为您准备好。保持联系。 [email protected]出发! 

RZ 祝你有美好的一周! [音乐独自播放三秒钟,逐渐消失].