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人们希望被听到: 在本周的“轨道变化”中,Paul和Rich带来了他们的设计团队来谈论The Design Elephants—Poslight的季度活动致力于解决设计中的难题。在此,我们继续讨论代理商找到客户的主要方式之一,即RFP。保罗和里奇分享了他们对整个流程的看法,以及他们如何选择更真实,更具同理心的销售方式。 

成绩单

Rich Ziade RFP程度不同。对? 

保罗·福特 哦,男孩,很好[大笑]. 


RZ 坚持,稍等。 

PF 可是等等-

RZ 让我们回过头来,真正为人们构架。有些人甚至不知道RFP是什么。 

PF 让我们 决不 再说一次RFP-ness。 

RZ 妈的。 [保罗笑了]我没有[] 得到它。 

PF [这是一场灾难声音逐渐消失,音乐开始播放,单独播放16秒,然后逐渐降低]。有钱,你知道一件很棒的事吗? 

RZ是的 

PF 关于公司的生活?当人们开始做对公司有益的事情时,您就会发现。 

RZ 这是一件了不起的事情。 

PF 是的,就像

RZ 这意味着您已经达到了一定规模,但是人们正在接受它[音乐淡出]. 

PF 那就对了!那就对了。一直以来,这都是领导层的一部分。关于公司的发展,我们说:“看,我们有一个美丽的空间,我们想邀请人们加入,创造一些东西。”你知道那是什么团体吗?

RZ 谁,保罗? 

PF [深色调]设计。 

RZ 这是一件了不起的事。 

PF 叫做设计大象。 

[1:04]

RZ 我要供认我得到设计想法,然后对自己说:“这与您无关。” 

PF 是的,不,别管它。 

RZ 别管它了。 

PF 您不希望看到这样的外观:“嘿,我有这个设计想法-”然后他们-但这不是要的。这是关于设计大象。让我们的设计团队中的两名领导者进行自我介绍。 

艾米·里德(AiméeReed) 嗨!我是Postlight产品设计总监AiméeReed。 

诺拉·范尼 我是Nora Vanni,我是高级产品设计师。 

PF 感谢您参加“曲目更改”。什么是设计大象?为什么是大象? 

增强现实 好吧,所以Design Elephants是每季度举行的活动,设计团队已经开始,我们将在这里谈论我们仍然发现的四个不同主题,我不想说“有问题”一词,但是我们仍然需要这些领域更多的定义,我们需要更多的话语,我们需要更多的对话。这是我们团队无法解决的四个确定的要素,但是我们绝对希望邀请人们加入并与我们进行对话。受过良好教育的人们可以在这些领域发表演讲,也欢迎公众进入,就像我们作为设计团队一样好奇。 

PF 好吧,每季度一次。第一个是什么,它是关于什么的? 

增强现实 第一个是可访问性,与Nora一起我们提出了这个伟大的活动,我要请她谈谈更多。 

内华达州 是!因此,我们将于2月27日在我们位于第五大街101号的办公室举办一场活动,重点关注可访问性。因此,显然这不是一个新话题[轻笑]。自1999年WCAG [发音为“ wee-kahg”]是第一个起草的。但是我们谈论的不够多

PF 首先是什么? 

内华达州 很难说,这是一个缩写。 W-C-A-G,Web内容可访问性指南。 

PF 对。 

内华达州 和。 。 。作为设计师,我们只是谈论得不够多。我认为大多数时候,工程师都有责任。就像,“哦,好,我们设计了这个东西,您也可以使它对所有人有用吗?” [大笑]并且

[2:59]

增强现实 我认为也有责任解决可访问性社区。 

内华达州 是的,残疾人社区肯定对他们施加了太多压力,要求他们倡导其使用基本产品的能力。而且我们认为,设计师确实可以帮助您围绕可访问性进行讨论和引导讨论,因为它是在您首次为提出概念时才开始的。 。 。事情。这就是设计师的目标所在,他们在那儿帮助改进产品。 

PF 那么,谁-事件是什么? 

内华达州 它是一个 [原文如此晚上与两位嘉宾演讲者进行了讨论。我们有雷金·吉尔伯特(Regine Gilbert),他是《 数字时代的融合设计 [原文如此数字世界的包容性设计]在这里与我们交谈。我们还有纽约市的Wallei Sabry,他是市长办公室的残疾人数字无障碍协调员。他们既要谈论包容性设计的基础知识,又要讲实际的含义。因此,例如,当您为屏幕阅读器进行设计时,您需要考虑什么。然后,我也要发言,只是在讨论您可能会从客户和其他利益相关者那里得到的一些常见陷阱或反对意见,以及在工作时可以带走并存入工具箱的东西。 

PF 另外,您也要保持谦虚,您为Postlight写了一篇重要文章:如果人们使用Google搜索“ 诺拉·范尼可访问性”,他们将为当前有关可访问性和设计责任的思想找到一个很好的,周到的指导。 

内华达州 是的,谢谢。是的,基本上就像我在设计过程中一直提倡的所有事情一样。某些帮助您重新安排对话的方式可能会吸引更多人加入。 

PF 很好,什么时候可以? 

内华达州 2月27日。 

PF 哪里? 

内华达州 Postlight位于第五大街101号的办公室。 

PF 几点了? 

内华达州 我们从六点开始,讨论将在6:30开始。 

[4:43]

PF 零食? 

内华达州 小吃,饮料,朋友。 

PF 另外,我认为我们应该指出:办公室是可访问的,但不幸的是我们没有可访问的浴室。所以-

内华达州 是的 

PF 我们应该让世界知道这一点。 

内华达州 纽约。 

PF 如果您想参加并觉得这将是一个挑战,请与我们取得联系,也许我们可以找出解决办法。 

内华达州 是的,请这样做。 

PF 如果有人想和你谈这个? 

内华达州 绝对可以联系:[email protected]是我的电子邮件。 

RZ 那么,如何?如果我有兴趣先来,它是否对任何想参加的人开放? 

内华达州 绝对。它面向产品设计师或数字设计师,但欢迎大家。我们有一个[原文如此] Eventbrite链接。您会发现,通常只需在Twitter上查看Postlight,您可能会在其中看到链接,或者如果有任何疑问,请与我们联系。 

RZ 大。 

PF 太好了,我们也会将该链接放在播客的注释中。还有-还有其他设计大象吗? 

增强现实 是的,其他“设计大象”也即将到来-我们计划在4月22日举行的下一个活动就是设计。因此,想法是在进行业务决策时如何使设计在桌面上有更好的位置?我们如何揭开大家看到的最终产品的面纱?之后,我们将进行[原文如此]围绕年龄歧视的事件,以及如何在设计中发挥作用。然后最后一个将在屏幕时间左右。因此,您如何调和建筑产品以鼓励参与,却真的希望让人们脱颖而出并按原样体验世界。 

[6:10]

PF 真是的!太棒了!谢谢您,设计-我们应该向人们指出:这是房间里的大象。 

增强现实 是的,那是大象-

内华达州 如果不是这样的话

PF 这些不只是可爱的设计大象。 

增强现实 不,不,不,这肯定是围绕着“房间里的大象”这一词组展开的,这些东西已经存在,我们一直在碰碰碰碰,但我们不是真的—并没有太多关于[mm hmm]的真实讨论,因此我们要成为为该讨论创造空间的一部分,而不是说我们有答案。 

PF 您知道另一件事是,如果您对公司感到好奇,这是了解我们的好方法。就像,你会遇到人们。 

增强现实 是的,这是一种很棒的方法-您知道这是我们想要的另一种途径,因为我们真的希望人们能够在Postlight中体验这里的文化以及设计团队的文化。而且,您知道的,嘿,我们可以识别出我们不知道的内容,但我们还有很多问题要问。我们有空间谈论它。因此,您知道,我们很喜欢举办这些活动,因为很多时候我们也找到了真正想带入这里的人。因此,如果您(您知道)我们正在积极地招聘,那么请随时进入,查看空间,与我们见面,一定要与我交谈,因为我们正在寻找优秀人才继续加入我们的团队。 

PF 太好了,如有任何一般疑问,请联系:[email protected]。我们将适当地路由它们。 

RZ 感谢大伙们。我们将参加此活动[音乐渐渐消失]. 

内华达州 谢谢。 

增强现实 谢谢 [音乐单独播放两秒钟,然后逐渐降低]. 

PF 富有,我想谈一谈[ 音乐淡出]在我的脑海中。 

RZ 好。 

PF 我们正在成长。因此,Postlight的典型销售额。那是我。我是销售主管。人们不了解我,他们认为我是作家。 

[7:44]

RZ 除其他事项外 [保罗·高夫斯]。您不只是销售主管。 

PF 但我是销售主管。我喜欢担任销售主管。你必须拥有它。您一定要到达那里,我-您知道,直到今天我才开始写信-因为这是发生的事情-过去这就是我们在Postlight出售服务的方式:“迈克!一段时间未收到您的来信。噢,天哪,很高兴收到您的电子邮件。是的,总的来说,我们在做各种各样的事情。” 

RZ “孩子几岁?” 

PF 是的,“你知道吗?让我们喝杯咖啡,我很乐意-如果我们很合适,那么我们就很合适。我们正在做一些非常出色的工作。我很想和你说话。”那是前几年的销量。 

RZ 是的,有些销售。 

PF 一些销售。 

RZ 对对对。 

PF 接着!然后就像是,“嘿,我在一家大公司里,你和我五年前见过面。我想和您谈谈我们正在做的事情。”您知道的,朋友是指朋友,依此类推。但是到了这个品牌运作的地步。人们在哪里,“哦,好的,Postlight。”您在进行[是]平台驱动网络工作的公司列表中。对你有好处。您的行销在那里。您的品牌正在运作。您知道为此而获得的回报吗? 

RZ 什么? 

PF RFP。 

RZ 保罗,什么是RFP? 

PF 好吧,里奇,很高兴你问。这是建议书。这是正式的提案流程。大型机构整天都是这样做的。有些团队正在研究‘em。我曾经—在大公司工作时,这就是您要做的。您会得到一个Word文档,它会说:“我们需要构建一个新的东西。是 合适的人?这里有35页。” 

RZ RFP流程源于一个想法,即:“我们将消除偏见,偏ne,裙带关系,友爱主义—所有会蒙蔽良好呼声的事情,这符合正在尝试招聘的公司的最佳利益合作伙伴。”  

[9:12]

PF 或者-特别是非营利组织或政府组织。  

RZ 实际上,一些政府组织周围有法律。 

PF 您不仅可以雇用堂兄的数字产品工作室。 

RZ 没有。 

PF 您必须打开它。 

RZ 打开它,有时是盲目的,有时是-

PF 有时,这全都与价格有关。最低出价者。 

RZ 提出了许多因素。有时会成立一个委员会,对要确定的RFP进行投票,以决定哪个方案将获胜。有时候,这是一个风吹草动的过程,例如:“哦,我们会得到您的,您已经进入了最后四个!”然后是另一轮对话。这可能是非常非常困难的过程。关于Postlight的有趣的事情之一是,我们有很多最大的客户来自-我不知道您想怎么称呼它。什么是反RFP? 

PF 嗯,这只是建立关系。 

RZ “我们可以聊天儿吗?” 

PF 好吧,不,我是说,我认为-

RZ “是时候了。” 

PF 其实,对于人们来说,对吗?您正在听的实际上是市场营销,对吗?我们正在播客,Rich和我-我的意思是,您知道,我们只是使用常识。我们说的话是在街上遇见您时会说的话[mm hmm],就像-但是您正在听的内容在您的大脑中会产生Postlight一词,我们会做很多事情;我们写了很多东西;并且我们认为它会散发出很多想法。对? 

RZ 慷慨地接受我们的建议实际上对企业而言非常有用。 

PF 这是 最好 我们可以采取的商业举措。它让我们跳过了很多步骤,因为不必证明 每一个 人们对我们专业知识的详细了解是,“哦,我读了那篇文章。您 知道你在说什么。” 

[10:39]

RZ 那就是早期的谈话。当我们有一个反RFP流程(本质上是一个对话流程)时,我们就会有人告诉我们-企业家告诉我们,“我只想感谢-就像我负担不起您一样”,或者,“这将行不通无论出于什么原因,但哇,您都帮助我弄清了到底是什么以及涉及的是什么。 

PF “而你 所以 也很帅我的意思是真的—”

RZ 然后是装满香肠和奶酪的篮子,

PF 是的,不,然后他们就像,“我能闻到你的毛衣吗?”真漂亮我们与客户之间就是这种关系。 

RZ 我得说。 。 。进行这项投资后,我再也不会感到沮丧。 。 。当他们出于某种原因不与我们同行时。其实我-

PF 哦,不,没关系。 

RZ—不要为此感到难过。我认为这完全是-

PF 首先,您无法赢得全部胜利,否则我们将死。我们无法赢得胜利

RZ 没有!当然不是,但老实说,我们喜欢交流。我们喜欢与人交谈。 

PF 不,我们说的是,我们在Facebook上投放广告。现在,我强烈建议不要在Facebook上宣传您的服务。 

RZ 我想暂停播客。我相当确信,在Facebook上刊登广告不值得。如果有人能给我们关于 为什么 我们应该在Facebook上做广告。 

PF 是的,只需致电1-800-Postlight,我们需要知道。 

RZ 地狱[email protected]。我为什么要在Facebook上花钱?但是也许我不知道我在说什么。 

PF 我们已经讨论过了

RZ 因为我得到了-我想谈论一种产品,所以我想切线之外的切线。 

PF 走。采取。走。 

RZ 我的Facebook信息流中正在发生一项名为Pendo的产品的广告活动。 

PF 哦,Pendo。 

[12:06]

RZ P-E-N-D-O点I-O。看一看。 

PF 彭多的忠实粉丝就在这里。 

RZ 没人知道这是什么。我不知道那是什么 

PF 好。我们需要告诉人们昨天的工作。因此,您和我喜欢在午餐时间稍作休息,并观看有关企业软件的YouTube视频。 。 。被使用或展示。 

RZ 在隐身模式下。 

PF 究竟。您需要这样做,因为否则,他们会追逐您的整个帐户,这并不严重。 

RZ 是的 

PF 他们 市场。无论如何,Rich –我想,“嘿,这是企业软件午餐。我们坐下吧。”我当时想,“啊,我们要做一点Salesforce Dreamforce。”我的意思是那是一个了不起的。有人穿着服装,而且,马克莫尔(Macklemore)在玩,

RZ 是的,这是高端产品。 

PF 但是,然后我们就像,“好吧,您实际上得到了什么?”您永远看不到企业软件。你看不到他们不会让您使用或演示它或提供屏幕截图。您访问企业产品公司的网站,他们就像“现在就交付数字化转型!”有一张图片-

RZ 是的,很多抽象形状。 

PF 有一张25岁的女人的照片。 。 。喜欢竖起大拇指。 

RZ 是的耶耶耶。 

PF 是的因此,您就像“ Ooo-k”。 

RZ “这是什么?” 

[13:07] 

PF “这是什么?”然后您继续阅读,而副本却令人困惑。 

RZ 然后您转到YouTube。 

PF 然后键入,通常可以看到有人在实际降级并说—这就是我们了解Sitecore的方式,对吗?很多人使用的大型内容平台。坐在那里,看一个小时,然后你就走了,“好吧,我明白了。我看到了。”另一方面,彭多(Pendo)–里奇(Rich)昨天突然冒出,并说:“我必须了解彭多(Pendo)。” 

RZ 营销行之有效。 

PF 耶耶耶。 

RZ []因为我发现自己-

PF “这到底是什么?我到处都看到Pendo。这到底是什么?” 

RZ是的 

PF 因此,我们在YouTube上发布了它,我们学到了什么? 

RZ 我们什么也没学到。 

PF [轻笑]我不知道这到底是什么。 

RZ 我们什么也没学到。 

PF 我认为这就像是一个具有分析功能的内容平台,并且内置了类似的CRM样式漏斗,因此您可以说:“哦,他们读了这个,并在上个月回来了三遍。” 

RZ 我认为这是一个内部目标。我现在要对Pendo采取大行动。 

PF 好吧,首先,当您实际看到该演示时,您会看到-

RZ 真是气死了 

PF 我只是说说而已:我会说得很温和:他们使用了很多设计模式。 

RZ 哦,我的上帝。我认为他们每天都有一个内部目标,例如一项功能。 

PF 是的[]. 

RZ 他们只是 结块 在所有这些事情上,它是-

[14:17]

PF 一天一个设计工具包,一天一个框架。 

RZ 这是不可理解的。如果有人知道这是什么,您可以通过[email protected]用五句话或更短的时间告诉我们。 

PF 潘多是什么。 

RZ 如果可以的话,我们会在五句话之内或更少的时间内为您邮寄一件Postlight运动衫。 

PF 是的,绝对。值得。 

RZ 这将是-

PF 讨价还价!

RZ 完全值得。不仅是运动衫,您还把手机背面的柱塞状东西像什么?那叫什么 

PF 哦,弹出插座。我们有Postlight弹出式插座。 

RZ 如果您可以向我解释一下 地狱 这东西是因为它看起来像-

PF 而且您必须在现实世界中进行解释。您必须像是“就像一个内容管理系统一样”或“可以执行此操作的软件”。你不能-

RZ 一堆

PF 不要像“这是一个集成的营销云”。否则我们不会给您一件运动衫。 

RZ 不,您不会为此得到运动衫。好像InVision经历了一个糟糕的夜晚,整夜都呕吐了。 

PF 很多东西看起来都是这样[轻笑,里奇笑], 坦率地说。 很多 在网络上。 

RZ 无论如何,我不想在Facebook上推销。 

PF 好吧,因为,你知道-

RZ 我认为这是不对的。 

[15:20]

PF 我们做了一件事情。同样,作为销售主管,您只能通过磨砺和咬骨头来学习某些东西。因此,所有Facebook领导都加入了,我接了每个电话。这是惊人的!我们之前在演出中已经讨论过一些,但这就像-有点像,“我的音乐公司-我已经签约了一个名叫埃德加的人来写吉他歌曲,我们将与Spotify竞争。 ”我会接那个电话,那是 精彩

RZ 我有一个名字。 

PF 嗯?

RZ 当有人打电话给我们时,他们有了一个主意,就像“ Postlight很棒”。我称它为GoDaddy入站。 

PF 哦耶! 

RZ 本质上是

PF “我要注册域名 与代理商交谈。” 

RZ 是的就像现实(不是真的)一样,“我们将现实推迟了一分钟。我们将要与实际上要收取大量费用的代理商进行商谈,然后我们将以11美元的价格购买该域名。” 

PF 就是这样,可以免费取得联系。它一定要是。 

RZ 免费取得联系,我们会与您联系。 

PF是的 

RZ 我们会与您联系。 

PF 好吧,我的意思是,我想,是的,如果他们不写德勤,是因为他们只是取消了该论文或向他们发送了白皮书。  

RZ 是啊。 

PF 对?就像他们进入某个渠道一样。 

[16:22]

RZ 不,我们很高-我们非常投入。 

PF 不,所以-无论如何,让我们将其返回给RFP流程。在过去大约一年中,突然出现的RFP数量增加了五倍,就像不是

RZ 是的,还有更多。 

PF—每两个月一次,我们每周一次。 

RZ 有时我们会收到类似的电子邮件,说:“您是否有兴趣参与此RFP流程?” 

PF 是的,您得到了那些,但实际上就像是-是的,有预选赛。 

RZ是的 

PF 然后,您将获得RFP本身。 

RZ RFP-RFP不好吗? 

PF是的 

RZ 怎么来的? 

PF [感叹]好吧,我没有,我没有解决方案。我正在考虑这个问题,因为我会在舞台上相对较早地谈论它。 

RZ 好吧,告诉我-我不想要解决方案,为什么它们不好? 

PF 它们很糟糕,因为他们一直试图量化和限定无形方面,对吗?因此,这不像是一种关系。我们所做的一切。我们实际上与之建立关系,我们出售两件事:与Postlight建立关系以及为客户提供职业发展。我们将为您提供帮助,以便您在事业中成长。 

RZ是的 

PF 而且您会看起来不错,老板会提升您。 

RZ是的 

[17:30]

PF 这样一来,您将保持良好,健康的关系。这样做的副作用是我们交付了工作软件。 

RZ 是的您所说的是RFP是一种反关系。 

PF 嗯,有几种不同的方法。有便宜货猎人,对吗?他们的位置-只是一家旧货店。他们就像,“我需要这些东西。您还可以做一些免费的设计吗?”一世 该请求。 

RZ是的 

PF 他们喜欢问:“设计看起来像什么?”就像,“不,不,去问你堂兄。” 

RZ 不,但这不是RFP。 

PF 它是! 

RZ 啊,我不会叫RFP。 

PF 不,您会收到“他们-不,不,就像-

RZ 当您说RFP时,我会看到11页的PDF,单行。 

PF 只是一半的时间,而他们就像,“请同时显示设计样本。”我看过四到五次。因此,有一个便宜货猎人。有一种像图灵测试那样,就像“我要说你是机器人还是人。”就像是机器人与机器人交谈一样。他们就像,“这是我们正在寻找的45个因素。”  

RZ是的 

PF 他们要您填写表格,但他们不会让您仅填写表格。 

RZ是的 

PF 大多 因为他们不知道如何填写表格供您填写。 

RZ是的 

PF最好 按照这些原则,他们只会向您发送一个庞大的电子表格,就像“继续,告诉我们您如何” 

[18:33]

RZ 填写空白。 

PF “您的内容平台的SEO策略是什么?”然后在下一个句子上写下三个句子。 

RZ 但是,您提出的要点很重要,我们对此有所掩饰,那就是参与活动的成败是-我的意思是显然要取决于人民。 

PF是的 

RZ RFP流程实际上试图量化并从流程中删除此类软变量。就像您在说的那样,“我要选中所有这些框,我们将有一个矩阵。”然后,他们向一些要说“哦,好吧。看起来不错看起来不错。”你都知道 因素 被考虑。这就像一个程序。几乎就像“此RFP流程的输出是什么?”这就是我们实际上要在开班会议上打来的电话,

PF 嗯 

RZ 而且我们参加了开工会议。 

PF 男孩,有我们。 

RZ 房间里的人以及他们如何单击(或不单击)将确定该事物的成功或失败。 更多 比什么都重要。大型,大型,大型机构,如果您不满意且规模很大,他们可以做的事情,实际上,他们会铲掉30个人,然后再放30个新人。电话。 

PF “不喜欢山姆? Mikaela呢?” 

RZ 是的和团队。不只是一个人他们将四处移动以保持车轮转动。他们可以做到的。较小的商店将与他们同住。您正在那家商店下注。我不知道谁敢不打赌怎么做。顺便说一句,一些RFP流程最终以“您何时出现?”结束。您实际上会呈现一些东西。 

PF 哦耶。就是那个不,他们一定要带您进入那个房间,但很多人,我的意思是几乎所有人都喜欢Q&A process in front. 

RZ是的 

[20:17]

PF 看,我的意思是,这只是业务开展的一种方式,但是,是的,有点破了。其他令人惊讶的是,他们清楚地选择了将与之建立伙伴关系的伙伴和堆栈,但随后又要获得三四个。 

RZ 他们 不得不 因为他们被要求去做。耶耶耶。 

PF 是的那些是残酷的。有时候你会收到信号 显然,他们会像-

RZ 是的,我们可以将其嗅出,然后继续传递下去。 “是的,我们不会参加。” 

PF 不过,这确实很尴尬,因为他们现在已经承诺要获得三到四个[是],但随后他们[[轻笑]然后它们将豆洒了。您会打上电话,他们会说:“专业人士是什么?您的个人资料是什么样的?procore和blah blah blah策略是什么?你这是什么?”您会想,“嗯,我们不这样做。”他们就像,“如何整合购物车?” 

RZ 他们想放exe文件,对吗?而不是检查。 

PF 是的,没错。然后我们就说:“我认为我们实际上是您的错误搭档”,您会感到他们有点许怕,因为他们答应了三四个。 

RZ 对!他们仍然希望您这样做。 

PF 但这就像,“我不会去某个地方,就像-是的,我不会坐飞机,这样你对自己会感觉更好。” 

RZ是的 

PF 所以我不知道,Rich,我的意思是我在这里进行销售,并且获得了更多的RFP。我刚刚做了–第一次坐下,我写了[原文如此]一页文档称,“响应RFP时我们需要知道什么。”你懂?喜欢-

RZ 让我问您一个问题:收到RFP后,您喜欢吗? 

PF 很少。 

RZ 很少吗 

PF 有些已经做好了充分的准备。 

RZ是的 

[21:36]

PF 有些不是。多数看起来像是组织中不同利益相关者的赎金记录,它们是在-试图让所有人满意,而他们基本上是在将自己的无力崇拜外包出去-为代理商创造文化变革并伸出手指。 

RZ 好。 

PF 那就是-我会说那-我的意思是我不是-那不是对他们的侮辱。大约是99%。或因为这就是您外出的原因。 

RZ 对。 

PF 然后政府的是[发出救济]谁!你懂?就像-

RZ 哦,那是一个世界。 

PF 嗯,它们也就像是“您必须遵循的流程的两页,您知道,工资和库存,请提供有关您的组织的这些统计信息,等等。” 

RZ 我不喜欢他们一世 [口吃]-也许是因为-

PF 这与您想出售和关闭业务的方式相反。 

RZ 我想见你。 

PF是的 

RZ 我们有一条不成文的规则,即:如果我可以亲自见到您,那么我想亲自见到您。 

PF 哦!作为业务员,您必须这样做。 

RZ 如果不是,则为电话或视频通话。然后从那里开始,我的目标是与您进行更多对话。我与您进行的对话越[正确],与您建立的联系就越多,对我而言,这不仅会增加获得该项目的可能性。 。 。但也会增加我实际上在另一端培养有同情心的伴侣的可能性,这种伴侣实际上将捍卫我的人民,捍卫我们所做的事情。  

[22:52]

PF 这很疯狂,对吗?人们是否认为此级别的销售非常像“我要穿西装去打高尔夫球”。实际上,这没有双方之间的同理关系,他们会说:“我知道您从事商业活动是在赚钱,并且您想向我收取我要提供给您的价格的500倍。” 

RZ 我不确定该规则是否适用于几乎所有公司。 

PF 确实如此,但是大多数公司都拼命避免这样做,因为您不能出于同理心而雇用。 

RZ 不,你不能。但!当您试图让C部门在马路对面的校园中与您的计划配合时。 。 。您可以做的最好的事情之一就是去C部门闲逛。 

PF 哦耶! 

RZ 去认识他们。去了解为什么他们受动机所激励。并连接。我不确定在这里说的话是否会被人为操纵或操纵。 

PF 这就是我的意思

RZ 不是,不是。 

PF 一定规模的购买服务的人通常在购买服务方面都非常有经验。不是他们的第一次。 

RZ 真正。 

PF 而且,除非他们每天都愿意与您合作,否则他们不会这样做。 

RZ 正确。 

PF 我的意思是有些客户像我们一样无法购买饮料,因为他们是这么大的组织或政府组织-不像我们,我们 不能 schmooze他们。 

RZ 没有。 

PF 就像他们的字面意思一样,就像他们将被解雇一样。哄骗他们是不道德的。 

RZ 是的,在某些情况下我们被明确告知。 

PF 就像这样,这不等于我们没有这个惊人的工具包,我们可以走到那里,然后说:“嘿,尼克斯的门票怎么样?”这是(您必须)他们必须 为了见你。他们正在据此做出决定。 

[24:30]

RZ 这和竞选有什么不同吗?因为您在竞选活动时想做的事情不是坐在那里并向他们讲解 ,您实际上是在听。对? 

PF 不,是的。 

RZ 那就是-

PF 您要说出“他们的故事”,然后他们会说:“很好。” 

RZ 这是-您知道那个杯子-您举起的经典晚餐杯子-因为-用于拍摄照片?但是,是的,有个相片,您在爱荷华州或堪萨斯州中部的一家当地餐馆用餐,但同时,您在那里并且那些人,他们实际上是希望您听到他们的声音。他们不想听你说话[是]。他们整天都能听到您的讲话,您遍及互联网,无所不在。他们实际上希望您听到他们的声音,并且您将听到一些坦率地说,他们所在的地方自治市应该[轻笑]处理。 

PF 是的,是的。 

RZ 但是您正在竞选总统。 

PF 不,是的。 

RZ 人们想被听到。 

PF 您会说:“我们将在博伊西(Boise)修复垃圾清除。” 

RZ 人们想被听到。任何项目的开工之初,我都会打包前两到三个小时,向他们提出问题并听取他们的意见。 

PF是的 

RZ 坦率地说,对我而言,我的想法是,我更即兴地摆出剩下的议程。议程的其余部分将取决于他们的需求,感受和需求。而且我认为,任何公司中的任何优秀政治运营商都这么认为。 

PF 是的,没错。 

[25:43]

RZ 实际上,这就是他们前进的方式,我认为这不是坏事,因为您仍然可以做点好事并帮助那些人。 

PF 好吧,有时候,你知道,看起来:我们不是一家销售额很高的公司 订婚开始。 

RZ 那就对了。那就对了。 

PF 我们确实是。其中一部分就是我们的规模,一部分就是该地区的文化和伦理。一旦您到达那里并正在构建工作,该工作就可以说明一切,我们也不会一直问您-我们不会更改订单。我们不喜欢-就像我们制造东西一样。和-

RZ 那就对了。 

PF 那必须说明这一点。 

RZ 我们相信,这将导致更多工作。 

PF 那就对了。您仍然必须为此做一些政治工作。您必须向人们展示您建造的东西。 

RZ 绝对。 

PF 并说:“看:我们已做出决定来构建它,”人们就像“不是政治,那只是演示。”但它是。这是政治。 

RZ 我认为您拥有的最强大的政治武器是您制造的东西。 

PF你的树桩演讲。 

RZ你的树桩演讲。您无法做到—很难辩论,也很难在其中打孔,尤其是当您实际上正在招募它的倡导者时,它就变得无处不在。 

PF 我的意思是产品的勾心斗角,你在选举中获胜是你站起来和演示的方式。 

RZ 站起来演示。 Paul,我想讲一个故事。 

[26:56]

PF 我喜欢故事。我们走吧。 

RZ 我们有一个客户,从我们的角度来看,这实际上进展顺利,但首席执行官打电话给我,他说:“我可以和您谈谈吗?”我不会透露客户是谁。 [保罗以高调的“ooof]然后他说:“看:我对此项目有些担心。我需要你告诉我什么是对的,什么是错的。”对? “而且我听到的是不同的人,坦率地说,不同的人正在把其他人扔到公共汽车下。”顺便说一句,包括我们在内,其他人也在把我们扔到了发生在公共汽车上的下面。  

PF 哦耶。好吧,这就是当您处于政治和充满压力的环境中时,事情不会那么顺利。 

RZ是的 

PF 供应商是您可以责怪的事情之一。 

RZ 哦当然了当然。所以我给了我一个机会,我告诉他:“看:你知道,我们要推出这个,我们对此感觉很好。如果我们做这些事情,请不要理会这些其他事情。”对?然后他对我说:“富裕,我必须对您诚实:我已经与四个不同的利益相关者进行了交流,他们都互相指着对方,而且他们都告诉了我同样的事情。” 

PF 他们说了什么? 

RZ “他们都说:我做对了。而另一个人正在搞砸!” 

PF 哦,是的,“我在这里有解决方案。我不知道你为什么会这样做。” 

RZ 究竟。然后,我回头一看-我回应了这位首席执行官,并说:“六周之内,我们必须启动。” 

PF 是的 

RZ “我很忙。我再也不能藏五个月了。” 

PF是的 

RZ “我还有六个星期的路程。现在我要和您聊天的是,告诉您,如果您让我做这些事情而您又摆脱了这些其他事情,那么我要么会在六个星期内看起来很好,要么看起来像个白痴,对吗? [是的,所以实际上我不想说服您。“您还有六周的时间。这个家伙想了几个月又几年,对吗?他是首席执行官 

PF 好吧,说实话,你知道,他不只是几个月又几年地思考,而是完全地思考-我从个人经验中知道,首席执行官无能为力。 [里奇大笑]就像他们做不到一样—他们无法进入那里解决问题。 

[28:41]

RZ 他们必须信任,对吗? 

PF 他们必须委派和信任。你没有选择。 

RZ 当然可以 

PF 所以 所有 他在想:“我有四个人。我付他们的薪水,他们应该给我最好的投入。我的角色是决胜局。而且我没有决定领带的框架。” 

RZ 不,您尝试在这里和那里嗅出风险。就像是,“嗯,我还没收到团队消息-” 

PF 但是他们都很熟练,就像“嗯,嗯,不。没有。” 

RZ 我是一个比您更偏执的领导者,所以这才行得通。 

PF 是的,不,当然。 

RZ 我想我要说的是

PF 好吧,没有,您进来了,而您掉了下来–大概只有六个星期,也是如此。然后有一个布尔值,它是对还是错。 

RZ 确切地说,和他实际上一样-另一端很安静。 

PF 哦,那就像是从墙中间切下的激光束,对吗?就像哦。 

RZ 您正伸出双手,说:“您会知道的,伙计。就像我看起来会很愚蠢。”因为所有其他利益相关者本质上都是在说:“不要那样做。”他们没有计划。 

PF “哦,你不敢。他们没有正确使用敏捷。他们不这样做,他们不那样做。” 

RZ 究竟。 

PF是的 

[29:47]

RZ 他们没有什么机会可以证明这一点。他们所能做的只是拒绝,对不对?只是说:“看:这很冒险。您真的必须注意这一点。”我要说的是,“我实际上要给您箱子。您将在六周内打开盒子。” 

PF 在您的职业生涯中,这是一件很难学习的事情。这花了我很长时间。那就是您有计划,有项目,正在进行中,每个人都在说:“好工作。干得好。” 

RZ 是。 

PF 同时,五六支力量正试图炸毁您正在做的事情,因为他们认为这是错误的道路,而他们的道路更好。当您正忙于编写代码,管理产品[mm hmm],然后有一天,您知道,就好像您比您晚一星期,这就是您的上层人士所听到的。而且您就像,“当然 我要晚运一个星期。你们改变了范围,发生了所有这些事情。我做得很好。”他们就像,“我告诉你了。”

RZ 是的,就是这样究竟。 

PF 对?那是最难的事情。因此,您的经理总是如此紧张。 

RZ 绝对。我们的工作之一就是超越这一点,对吗?看:我认为这是求爱。 

PF 嗯 

RZ RFP是向右滑动。 

PF 哦,是的。

RZ 是求爱吧?而您早期所做的就是交流和对话,并建立信任,而[mm hmm]实际上是移情地说:“告诉我您的情况。”第一次约会您无法卸载一个半小时。 

PF 没有。 

RZ 而且没有听说对方。随着事情的发展,货物必须露面。对?最终,您必须-

[31:20]

PF 您知道的唯一一件事-因此,我越来越觉得RFP就像形式,“我们将确保这件事与我们的业务保持一致,并打入矩阵中的所有框。”唯一重要的是案例研究。 

RZ 我认为那是-您做了什么?你过去做什么? 

PF 是的,你可以做适当的舞蹈吗? 

RZ 是。 

PF 这样我们就可以成为朋友。然后告诉我您之前已经解决了这个问题。关系可以得到,然后我们可以 关系。 

RZ 对。 

PF RFP基本上是以前被烧毁得如此惨烈的人,他们只会花点时间。 

RZ 嗯 

PF 而且您知道可能喜欢发送一些不错的电子邮件,但他们不会下载该约会应用程序。 

RZ 没有。 

PF 没有。 

RZ 不,不。我希望这在代理机构之外也能取得丰硕的成果,因为这是关于关系的。 

PF 外面有人在写RFP。 

RZ 即使没有正式的流程,也有很多人在写RFP,还有很多人以这种方式参与其中?我们都在一起工作。这些实体有时是大公司的部门,有时-

PF 看,我必须在三月份与数百名政府人士就RFP进行一次演讲。 

RZ 你为什么要去做? 

PF 因为我-但是这就像我的哥谭喜剧俱乐部。我正在准备RFP材料。 

RZ 哦!这很有趣。 

[33:31]

PF 是啊。是的,我们到了那里[丰富的笑声]。我认为我必须对各种RFP进行限定。我的意思是,当我开始这个演讲时,它必须流行一点。 

RZ 是的,不,我听到了你的声音。 

PF 好啦朋友们 

RZ 嘿,听:猜猜你可以发到哪里[音乐渐渐消失,RFP,保罗? 

PF 哦,我喜欢一个好的RFP。 

RZ 我们 RFP! [大笑]

PF 哦,我的天啊。 

RZ 我们是Postlight。 

PF Google“ RFP构建器Postlight”,您将看到我们的RFP构建器。 

RZ 是!您可以建立自己的RFP [] —

PF 它是Alpha版本。 

RZ 是的,我们是Postlight。我们是一家位于纽约市的数字产品工作室。设计,工程,战略性产品思维,我们有一些很棒的客户,很快就会有一些非常酷的案例研究,我们很高兴与大家分享。 

PF 那就对了。把我们列入您的清单。向我们发送您的RFP。 

RZ 把我们列入您的清单。发送给我们 []您的RFP。 

PF [口吃] 所有 我刚才说的话

RZ 是。 

PF-我想看。 

RZ是的 

PF 你知道发生另一件事吗?我们准备在这里提供帮助吗? 

RZ  是的 

PF 即将编写RFP时保持联系。 Agenc—我们 帮助。 

RZ 我们 帮助您编写RFP。 

PF 因为它让我们早点进入房间。 

RZ 是的,这是绝对正确的。绝对真实。 

PF 然后将其发送出去,您仍然可以得到答复,但这给了我们额外的思考时间。所以你知道。好的,朋友,hello @ postlight.com。和设计总监。 

RZ 请来找我们。 

PF 这是您的职业生涯! 

RZ 是。 

PF 尝试代理,良好的工作生活平衡。在合理的时间回家。与伟大的人和伟大的客户合作。 

RZ 祝你有愉快的一周。 

PF 再见! [音乐加速播放,独自播放三秒钟,然后逐渐消失。]